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手機消費革命：行動化時代影響消費者決策的九種力量

為了解決信用卡捐款停止的問題，作者阿尼亞‧哥斯 這樣論述：

　　★一本書掌握手機行銷策略所有精髓，有效整合虛實經濟 　　★《商業周刊》1601期精選書摘 　　如果你是一位行銷人員，你想要發送廣告給正在擠滿人潮的大型購物中心美食廣場吃午餐的100個人，提供消費性電子產品商店的折扣券，而且優惠期限是購物中心關門之前。 　　你認為誰最有可能察看與回覆你的廣告？你會瞄準誰發送優惠券？ 　　智慧型手機問世十年，火速改寫產業規則，徹底改變商業模式，瞬間翻轉行銷觀念。 　　日漸普及的行動裝置已經成為一般人不可或缺的工具，更是接收資訊的主要來源，全球有超過一半的人口使用智慧型手機，如何透過手機接觸消費者變成產品行銷最關鍵的問題。 　　作者阿尼亞‧哥斯是世界著名

管理大師，從2004年就開始研究行動經濟，在美國、韓國、中國等多個國家進行手機個案研究，道出消費者既複雜又矛盾的心理。消費者不喜歡看到太多煩人的廣告，卻常依賴廣告作為決定是否購買的依據。只要企業可以從行動設備或電子設備接收與利用消費者偏好的資料，掌握數據足跡，就可以停止亂槍打鳥的網路行銷，為潛在客戶送出量身打造的廣告，將更相關、更好的選擇展現給消費者，帶來生活的便利及樂趣，創造一個企業與消費者雙贏的現實世界。 　　如何塑造數位經濟？如何參與行銷革命？如何利用行動數位的特性？作者以10多年的經驗，整理出影響消費者的九大力量，包括環境、地點、時間、醒目、擁擠、天氣、軌跡、社交動態和科技配合。這九

種力量可以單獨操作，也可以結合使用，他發現，只要正確使用至少一個力量，手機行銷確實會帶來更高的購買機率、更快速的購買行為、更高的交易價值、更高的營收、更高的顧客參與、更高的顧客滿意度。 　　現在，行動產品生態圈已經創造高於4％的全球產值，貢獻超過3兆1000億美元的經濟附加價值，未來的世界還有更多可能。隨著穿戴式科技、人工智慧、深度連結（deep linking）、行動支付、虛擬實境與擴增實境的發展，手機行銷將成為行銷主流，每個行銷、廣告、媒體或根據數據做決策的人都不能忽視。 　　在行動化時代，你能成功觸及的不只是美食廣場裡的100位顧客，而是充滿無限商機的全球市場。掌握9大關鍵力量，送出

正中紅心的廣告，你將駕馭手機消費革命，創造嶄新的經濟時代！ 專業推薦 　　東京著衣 / Wstyle 品牌創辦人｜周品均 　　PChome 網路家庭董事長、作家｜詹宏志 　　AIoT物聯網顧問｜裴有恆　 　　泛科知識公司知識長｜鄭國威 　　（依姓氏筆畫問序排列） 全球專業人士推薦 　　Google首席經濟學家｜哈爾‧范里安 　　賓州大學華頓商學院教授｜大衛‧貝爾 　　《第二次機器革命》｜艾瑞克‧布林優夫森 　　「在2007年iPhone誕生後，智慧型手機帶來了移動互聯網的時代，消費行為因此有了很大的不同，因為智慧型手機的可移動性，隨時上網連線，讓線下與線上的整合O2O成為常態，很多零

售業界人員，看到了這個趨勢，也試著要了解，但苦無系統化的工具。 　　這本書探討到推動消費者決策的九大力量：背景、地點、時間、醒目、擁擠狀況、天氣、軌跡、社交動態與科技配合。針對數據分析(背景數據與軌跡數據)、LBS(基於所在位置提供的服務)，發現的人性現象（附以統計），還有科技助長的全通路行銷，做了很有系統地解析，對需要這方面知識的零售業人員，是一本很不錯的好書。 　　這本書最後還針對即時通訊、AIoT人工智慧與物聯網在未來對消費可能的發展做了闡述，而這與我個人在AIoT方面的研究一致。」──AIoT物聯網顧問｜裴有恆 　　「智慧型手機是重大的技術變革，對於想要了解行動科技如何改變我們的

商業、經濟和生活型態的人來說，這是一定要讀的書。」──Google首席經濟學家｜哈爾‧范里安（Hal Varian） 　　「阿尼亞‧哥斯以簡潔的文字與絕對的專業交出一本描述行動經濟的傑作，哥斯藉著擔任研究員、顧問與演說家的豐富經驗，揭開9個決定手機使用者體驗的關鍵要素，以及4個低頭族的人性矛盾。巧妙地處理隱私權和商機間的微妙取捨。不管你是消費者還是行銷人員，都需要把這本書放在書架上（或在智慧型手機裡）。」──賓州大學華頓商學院教授、《買方住哪比賣方在哪更重要：虛實整合經濟下的消費者行為模式，跟你想的不一樣！》｜大衛‧貝爾（David R. Bell） 　　「行動經濟已經產生數兆美元的價值，

但是我們仍然處於這場革命的初期。哥斯利用過去開創性的研究與吸引人的案例，對於新出現的機會與挑戰提供明確的指引。」──MIT麻省理工學院數位經濟系創辦人兼系主任、《第二次機器革命》｜艾瑞克‧布林優夫森（Erik Brynjolfsson） 　　「《手機消費革命》是我看過對最徹底說明手機的事業轉型威力，以及最全面分析接近客戶的獨特能力的書。」──手機行銷協會執行長、《釘住顧客：為什麼大多數的廣告會失敗，以及如何保證你可以成功》｜葛雷格‧斯圖亞特（Greg Stuart） 作者簡介 阿尼亞‧哥斯（Anindya Ghose） 　　紐約大學史登商學院講座教授、華頓商學院客座教授。 　　《詩人

與數學雜誌》「全球頂尖40位40歲以下教授」 　　《Thinkers 50》世界前三十大管理思想大師 　　INFORMS ISS傑出研究員獎最年輕獲獎者 　　哥斯教授於多家世界財富前100強公司擔任顧問，並主導世界級高階管理研討會。 　　他的研究獲得16個最佳論文獎項及提名，其觀點在華爾街日報、經濟學人、富比士雜誌等知名財經媒體，皆有固定刊出。 　　哥斯教授在世界各地教授社交媒體、數字營銷、商業分析及IT戰略課程。其成就被認為將成為下一代組織管理與領導的未來趨勢。 譯者簡介 蘇鵬元 　　清華大學經濟系碩士，曾任《天下雜誌》出版部資深編輯、《新新聞》資深記者、《商業周刊》研究員。譯有《投

資最重要的事》、《漫步華爾街》（合譯）、《巴菲特：從無名小子到美國大資本家之路》（合譯）等。   前言    手機能決定企業未來？   PART I 人類行為和到目前為止的手機發展 第一章 每個人隨時都在用手機上網 第二章 智慧型手機帶來的改變 第三章  在隱私與商機間取得平衡   PART II 塑造行動經濟的九種力量 第四章  背景：確認顧客目前的角色 第五章  地點：了解潛在客戶在哪裡 第六章  時間：聰明搶占即時商機 第七章  醒目：更容易被看見，成功機會更高 第八章  擁擠：通勤族與非通勤族的消費行為差異 第九章  軌跡：從消費者過去的實體動向預測未來 第十章 

社交動態：跟其他人在一起，購物欲望更強？ 第十一章  天氣：根據微氣候精準投放廣告 第十二章  科技配合：創造全通路綜效的環境   PART III 下一代的科技力量 第十三章  我們與設備越來越親密 第十四章  新一代技術的潛在威力 後記 行動科技如何改變社會？ 各章註解   前言　 　　手機能決定企業未來？ 　　想像未來有個場景，一對父母與手戴腕帶的孩子在海灘的時候，只要小孩跑出父母設定的區域外面，就會有個手機app發出嘟嘟聲的警訊；或是想像另一個未來的場景，有個人第一次到一個城市旅遊，馬上就可以找到喜歡的餐廳、俱樂部、酒吧和商店，而且收到客製化的商店折扣，吸引他進去消費；或是一間

公司可以在潛在客戶甚至還不知道去哪裡購物之前發送優惠券；或是不用翻閱實體目錄，去猜測一個東西放在家裡看起來怎樣，只要使用手機app和相機，就可以連上一個互動平台，把東西放到房間。 　　 　　那樣的未來現在已經出現。事實上，現在幾乎已經跟昨天一樣落伍了。這些例子並不是科幻小說，在你讀到這裡的時候，很多公司正在創造和改進現實世界。1 　　 　　可以使我們生活更有效率與有趣的科技能力已經存在，它的最大推動力就掌握在我們的手中，而且常常就在我們的口袋裡，那就是智慧型手機。這不再只是一個設備，2015年，行動產品生態圈（mobile ecosytem）創造4.2％的全球產值，貢獻超過3兆1000億美元的

經濟附加價值。2eBay前執行長約翰．唐納修（John Donahue）把行動設備稱為「消費者生活的中央控制系統」。3永遠掛在網路上的生活型態已經如此普遍，我們現在都視為理所當然。但是很多人會告訴你，在情感上與精神上與手機連結都是我們做出的選擇。真的是這樣嗎？ 　　行動經濟 　　我為什麼想寫這本書？我相信這是因為2009年底或2010年初我第一次聽到「我們生活在智慧型手機與笨蛋當道的時代」的時候，我覺得這個說法非常有意思，但也對人類的思想感到很好奇。我好奇的不只是智慧型手機最終會影響智力，更多好奇的是，智慧型手機如何變成企業特殊的情報來源。我的直覺告訴我，智慧型手機會產生廣泛深遠的影響，但

我渴望看到具體的證據。智慧型手機的液晶螢幕有可能決定企業的未來嗎？我感覺一定要回答這個問題。 　　 　　正是這樣的好奇心，讓我在紐約大學史登商學院（NYU Stern School of Business）利用一個持續多年的跨國研究計畫，去了解行動經濟（mobile economy）的潛力，也短暫的在賓州大學華頓商學院（Wharton School of the University of Pennsylvania）做同樣的事。在卡內基梅隆大學（Carnegie Mellon University）念博士期間，我就對網路和其他數位科技如何快速改變市場與產業感到非常著迷。在2004至2009年間

，這樣的好奇心帶著我這個年輕的研究者進入網路商業世界，並且深入社群媒體和數位媒體的世界。然後有一天，我發現了前面提到的對智慧型手機的看法，這讓我想到，手機或許會成為我們見過影響商業和社會最深遠、最具革命性的來源。 　　 　　2009至2016年間，我因為行動經濟為主題的相關研究計畫、企業顧問計畫與其他活動到了很多國家，包括巴西、加拿大、中國、法國、德國、印度、義大利、荷蘭、南韓和英國，去了解那裡的消費者都用智慧型手機做些什麼，以及企業可以怎麼利用這些理解來改進他們的產品和服務。 　　 　　談到他們的手機使用行為時，我很震驚全球的消費者有多麼類似。從西方到東方，從北美洲、歐洲到亞洲，我預期消費者

與品牌在行動設備上的互動會有很大的不同，畢竟這些地區在文化上非常不同，但是我發現差異很小。智慧型手機已經快速、普遍，並持續在人們對商業的需求和期望上創造出改變，大家願意用自己的資訊與企業交換可以創造具體價值的相關產品，但是企業在使用他們的資料時，必須以某種方式保有消費者對他們的信任。因此，企業有非常好的機會去為消費者創造價值、取得信任，以及透過行動設備與消費者互動來建立關係。這並不是一次性的事件，這必須是一段旅程。 　　 　　在進行學術研究計畫期間，我在與同事和其他學術界思想領袖的互動中得到很大的助益；在進行顧問計畫期間，我從全球和企業資深的高階經理人與新創公司創業家的會議與談話中學到很多很多

。在世界各地為很多不同的經理人上課時，我從來自五大洲的參與者得到很多寶貴的至理名言；在特定主題的會議上，我收到來自很多領域專家的回饋。在這些會議與討論中，我不停地遇到類似的問題，這些觀眾都有一個共同的問題：有哪些因素影響手機行銷（mobile marketing），而且它們如何形塑行動經濟？我們如何開啟手機行銷的龐大潛力？ 　　 　　然後我了解到，熱中這個議題的人想要看到的，應該是把這個領域大多數的學術研究綜合整理的書，這是一個艱鉅的挑戰。基於同儕評閱（peer-reviewed）的學術文章所組成的主流書籍，不僅需要涵蓋專業學科的嚴謹，也需要以有趣、容易了解的筆法來撰寫。我知道學術研究的重要見

解不應該迷失在翻譯或科學術語中。在這本書裡，我的目標是從近10年左右的文獻中，以最清楚的方式呈現出最讓人驚訝、最引人注目、充滿見解與實務可行的發現。我希望對你這位讀者來說，這些研究很清楚明確。 　　企業與消費者雙贏的世界 　　消費者使用（tap into）智慧型手機，快速瀏覽，因此創造數據足跡（data trail），然後企業就可以利用（tap into，也就是挖掘）這些足跡去預測我們的偏好，並且篩選產品給我們。這個雙關語就是這本書的原文書名來源。這個雙線道創造一種親密與連結的感覺。我很確定你們有人一定碰過某個行銷產品在對的時間出乎意料地冒出來，幫助到你，讓你有很開心的感覺。我們把它歸咎於

巧合、因果、運氣或命運。現在想像一下，這樣的感覺應該已經更加頻繁地出現、更為可靠，但這不是巧合、因果或運氣，這些是事先規劃、由數據趨動（data-driven）、專門展現給你的行銷策略。這就是我在這本書裡要描述的世界，在這個世界裡，我們應該感覺很舒適，而且開始覺得很興奮。 　　 　　今天消費者會接觸很多來自企業無關或過多的資訊，會發生這種情況是因為企業往往沒有關於消費者偏好的資訊，來創造與消費者最相關的產品。由於缺乏資訊，數位世界的消費者受到無關廣告和商品的轟炸。從企業的觀點來看，這就像在空中擲飛鏢，希望這些飛鏢能有一支正中紅心，希望從廣告曝光中吸引顧客參與。但這種高頻率、低相關的訊息反而使得

消費者更加惱怒。 　　 　　好消息是，行動經濟有龐大的潛力可以改變這個惡性循環，這本書要說的就是，只要各品牌可以從行動設備或數位設備接收與利用消費者偏好資料，它們就能將高度相關且必要的產品展現在消費者眼前。這種由數據趨動的證據，可以讓我們有自信去創造一個令人興奮、對企業與消費者雙贏的現實世界。 　　誰該看這本書？ 　　對於負責行銷、廣告、媒體或根據數據做決策的人來說，利用行動數據的力量，並提供價值給消費者，這整個流程可能會讓人恐懼。在這本書裡，我的目標是揭開行動經濟的神祕面紗，並移除這個流程的不確定性。從開創性的研究、先進的個案研究，以及充滿啟發的實驗中，這本書提出的看法會幫助各品牌與媒體

經理人、行銷人員、廣告人、科技專家、分析師、目前與未來的創業家、商學院與經濟系學生、資料科學家、多功能部門的經理人與官員了解行動經濟，也能幫助他們利用行動經濟中不同面向的力量來幫助公司、組織和消費者。藉由閱讀這本書，他們會學到形塑手機使用行為的心理機制。讀者會學到，在企業與目標顧客漸漸習慣相互聯繫，以及顧客關係蓬勃發展的情況下，利用這種潛力時要如何從中取得平衡。他們會學到可以單獨使用、也可以結合使用的九種力量，不僅可以將手機通路（mobile channel）轉變成一個增加顧客參與及顧客滿意度的高度有效媒介，也可以增進企業的營收與獲利。 　　 　　如果你負責品牌、行銷、媒體或廣告決策，這本書會

告訴你為什麼現在要抓住全球普遍依賴智慧型手機所創造的機會，這本書的看法可以讓你利用這前所未有的機會，朝著行動經濟的路途前進，解決消費者表現的矛盾行為，同時讓所有消費者感到滿意。此外，這本書也會展現手機行銷背後的真正力量，包括對顧客的影響力、在這個影響力背後的行為與經濟動機、它所顯示的良好商機，以及根據這些看法，你可以怎麼開始重新思考你的行銷策略。不論你在電信業、零售業、銀行業、保險業、旅館業、電子商務業、醫療保健業、製造業或其他產業行銷產品或服務，這本書都會讓你更了解目前行動產品生態圈如何塑造數位經濟（digital economy），以及如何參與這場革命，還有未來會是什麼樣子。你會有新的概念

，讓行動策略的影響力達到最大，進而使你和你的企業得到優勢。這會幫助你開始與這個領域的專家進行一場有意義的對話。 　　 　　最後，基本上，這是一本討論人類行為的書，如果你喜歡了解社會心理學、商業經濟學和行動經濟如何相互影響，這本書就是為你而寫的。如果你受到最新技術創新的啟發，使企業能夠利用手機所帶來的眾多機會，這本書也很適合你。 　　智慧型手機就是你的私人管家 　　 　　今天，許多企業只需要簡單辨別顧客的數據模式，了解各種數據的關係，就可以在顧客還沒有進門以前了解他們。消費者透過行動設備所傳送的數據是如此龐大而豐富，使得今日的行銷人員可以完成20世紀同業可能都無法理解的事。就算對幾年前的行銷人

員來說，這也只是個夢想而已。即使21世紀已經過了將近20年，行銷人員也才剛開始利用這個機會去直接接觸消費者、立即提供他們無法抗拒的現場優惠，以及以各種方式吸引他們，使數位廣告看起來更像一種有用的服務。他們還沒有將智慧型手機變成專屬的服務人員與私人管家。行銷人員還沒有充分利用手機行銷的威力，甚至還沒有完全了解透徹，但，我們現在就要告訴你，這真的可以變成現實。 　　 　　手機行銷的威力強大，其他行銷與廣告方法，從電視、出版到快閃店、甚至搜尋引擎，都沒有辦法比擬手機行銷的威力。手機擁有大部分廣告形式的優點，缺點卻很少，而且還有自己的特性與功能。現實情況是，在數位世界中，大數的人覺得廣告很討厭、過於氾

濫或很惱人。他們不喜歡廣告破壞瀏覽和消費體驗，而且特別討厭無關或多餘的廣告。因此，企業有很大的機會可以糾正這個問題，這點我再怎麼強調也不為過。只要精心去做，手機也可以使廣告看起來像是一個有價值的服務，讓消費者想要收看，而且不會破壞或擾亂消費者的體驗，讓消費者想要關掉。企業必須建立一個未來樣貌，讓行動設備成為消費者的私人管家。 　　個人隱私的風險 　　當然，這樣的未來是從數據開始，而且當更多消費者授權手機傳遞數據給企業，就會對消費者越有用處。讓未來成為現實還需要企業更有想像力、創造力，並以更透明的方式從消費者那裡蒐集數據。其中有個最好的例子是Facebook，它讓使用者反應哪些廣告很實用。這

個工具，也就是大家知道的廣告偏好（Ad Preferences），可以從Facebook上呈現的每個廣告來解釋為什麼消費者會看到特定的廣告。4更重要的是，它讓使用者增加或移除廣告偏好，讓Facebook顯示特定廣告給使用者。本質上，這讓大家更能控制看到的廣告。 　　 　　建立這樣的未來需要有所取捨，有些消費者並不太情願這樣做。消費者會讓企業擁有與使用他們的資料，只要企業可以回饋一些有價值的東西。圖1顯示消費者願意分享給企業的私人資料，而且預期企業會使用這些資料使他們的生活更加輕鬆、更有樂趣。而擁有這些隱私往往也會帶來責難。當然，在企業運用這些隱私資料的時候，消費者必須小心謹慎，數據量的增加很自

然會使個人隱私產生更大的風險。並不是所有透過智慧型手機的雙向交流都是有益而健康的，這些設備儲存每件事，從信用卡、銀行資訊、旅遊模式資訊，以及其他敏感資訊，像是住址。越來越多企業把消費者資訊視為一項資產，而且也應該如此。但是如果數據最後落到錯誤的人手上，數據就可能變成負債。把「資料外洩」（data breach）這個詞丟進搜尋引擎，出來的結果會讀到像是提供「誰是誰」（who’s who）的主要商家與服務提供者。 　　消費者願意與品牌和零售商分享以下這些類型的數據，並預期品牌與零售商會知道這些資訊： 　　●我是誰？ 　　●我在哪裡？ 　　●我要去哪裡？ 　　●我曾在哪裡？ 　　●附近有哪些東西

？ 　　●天氣如何？ 　　●我需要什麼？ 　　●我已經買了什麼？ 　　●我有興趣的是什麼？ 　　●我會對什麼有反應？ 　　（資料來源：改編自Phil Hendrix, The Engagement Stack, “a whitepaper sponsored by Brandify”） 　　關鍵詞是「平衡」。手機通路是更立即、價值更高，而且更有潛力的通路，這是讓企業能試著連結到智慧型手機使用者的市場。為了與顧客建立與培養密切的人際關係，企業必須在蒐集資料上找出平衡，保持警惕，以消費者與企業雙方的利益使用數據，並保護數據不被未獲授權的人看到。同理，企業在利用這些資訊來創造價值前，必須小心地詢

問更多顧客。 　　 　　這仍然是全新的行銷模式，企業不能冒險打破與顧客的關係，破壞信任。企業應該要很興奮，有越來越多使用者並不反對廣告內容，他們反對的往往是廣告的干擾，或總是試著公然強迫推銷，或是這兩種情況同時出現。 　　企業要如何挖掘使用者的行為模式，來讓消費者感到驚喜、印象深刻呢？它們如何只送出讓消費者生活更加有效率，而且消除消費者搜尋成本的廣告呢？它們如何提供消費者適當的選擇，而非最多樣的選擇呢？它們如何從消費者那裡蒐集越來越多數據，但是仍可以再三保證會保護好個人數據呢？ 　　在這本書裡，我認為企業必須與消費者持續合作，但它們也需要廣泛深入的洞察力，再加上想像力與創造力，才能從手機行

銷的工作中創造最大的價值。 　　人類的四個行為矛盾 　　本書PART I安排一個吸引人的例子，來了解手機如何讓消費者看到與了解人類行為的很多面向：我們如何互動、我們如何購物、我們有什麼習慣，以及企業如何使用這些見解和資料來提供好處給顧客與自己。這些討論也為接下來的分析奠定基礎。 　　雖然我提到這是個舒適、令人興奮的未來，但我們也需要一點反省。無論如何，人類都有些本能的怪癖，會使我們做出不理性的行為，而且陷入一些明顯的行為矛盾。從手機廣告（mobile advertisements）的角度來看，在我們想要的（或我們認為自己想要）與我們實際行動的為之間，有四個基本的矛盾： 　　1. 人們要

求自發性，但他們的行為可以被預期，而且他們重視確定性。 　　2. 人們覺得廣告很煩人，但是卻很害怕錯過廣告。 　　3. 人們想要自由選擇，但卻很容易不知所措。 　　4. 人們會保護隱私，但是他們用個人資料來交易的情況日益增加。 　　為了減輕這些矛盾造成的壓力與挫折，我們需要找出一個快樂的媒介，找出一種平衡。企業的挑戰就是，如何在消費者保有掌控權，以及為了提供消費者服務取得可用資訊以做策，這兩者之間求取適當的平衡。在決定如何提供最好的資訊來影響消費者的決策時，有九種力量可以發揮作用：背景、地點、時間、醒目、擁擠、天氣、軌跡、社交動態和科技配合。記住這些力量聽起來是個很苛刻的要求，但是日益複雜的

行動產品生態圈，以及構成生態圈基礎的相關技術，使企業可以持續按照消費者的需求提供產品，讓消費者感覺到真正的價值。 　　影響消費者決策的九種力量 　　1990年代，「注意，K-Mart的顧客」（Attention K-Mart shoppers）成為美國流行語。當時，零售商店K-Mart開始提供「藍光特價優惠」（blue light specials），這是一種行銷策略，告訴顧客商店的某個地方有限時特價。員工會打開裝在折價商品旁、高於貨架的藍色閃光燈，然後用商店的廣播系統公布特價資訊。藍燈會促使店裡的消費者心中冒出一連串的問題：「那個燈離得多遠？什麼東西在銷售？我需要嗎？而且我現在需要嗎？我

趕得及去搶購嗎？我的錢不夠嗎？還是還有很多錢？為什麼我今天要到K-Mart？折扣有多少？」，接著有意或無意地在很短的時間內做出決定。 　　而進入21世紀，當消費者在思考要不要買東西的時候，相同的問題仍然在腦海裡流轉。在郊區K-Mart的亞麻色走道上，消費者持續歷經相同的流程，不同的地方在於，今天的行銷人員不需要完全依賴直覺與經驗來打開藍燈。行銷人員現在擁有數據，而且擁有很多很多數據，可以用來指引消費者做出決策。本書PART II就要深入討論促使消費者消費的九種力量：背景、地點、時間、醒目、擁擠、天氣、軌跡、社交動態和科技配合。研究口袋裡這個多數人覺得不可或缺的設備，這個設備將前面提到的九種力

量整合成一個強大的平台。雖然我們擁有這個技術只有很短的時間，但是我們已經推導出一些原則與策略幫助我們了解如何利用這些設備來影響顧客、這些影響背後的人類行為與經濟動機，以及對於各行各業來說，這些動機代表了哪些商機。 　　單獨對這些力量直覺地做出正確的結論很容易。沒錯，直覺告訴我們，一個消費者比較有可能去更近的商店，而不是去更遠的商店；或是比較有可能選擇買下在搜尋引擎或手機購物app上最接近搜尋結果頂端的商品；天氣越好，外出購物的人越多，有些人會走路去購物，有些人則會開車。手機廣告的威力就在於結合這些力量。隨著價格降低與距離縮減，消費的可能性就會增加。這很直覺，但是現在我們可以將這種直覺的質化見

解轉為量化見解。我們現在可以衡量，甚至可以衡量得很精確。單獨來看，單一力量的強度很重要，但是這些力量的交互作用更重要，這才是手機廣告真正可以釋放出的威力。 　　PART II的討論圍繞著消費者消費決策背後的九大力量，每一章都會透過研究與分析，顯示企業如何透過地理圍欄（geo-fencing）、地理定向（geo-targeting）和地理征服（geo-conquesting）等新興技術，有自信與有策略地影響一個以上的力量。這些研究是根據在地鐵、購物商場、電子商務平台、實體商店等真實世界的消費者反應進行研究，而非在實驗室裡的研究。這些見解會引人深思，而且會提供幾種將數據轉換成金錢的策略與方法的建

議。當正確使用其中一個（或好幾個）力量時，手機行銷確實會帶來更高的消費機率、更快速的消費行為、更高的成交價格、更高的營收、更高的顧客參與、更高的顧客滿意度等等。 　　沒有其他平台比手機通路更適合從這九種力量中得利，它結合目標市場的選擇與即時性，在某種背景下，以適合的時間、適合的地點，為適當商店裡的適當產品，傳達適當的個人化誘因給消費者。 　　快速發展的很多學術研究顯示，在某些情況下，有些違反直覺的例外「規則」會阻擋試圖刺激消費者的積極廣告商。有些行為在平日比假日有效，而如果目標顧客的社交動態改變，或是企業不確定顧客的購物場合，那麼結合特定地點與一天中某個特定時間的廣告顯然成效比較不好，甚至

是不太聰明的作法。 　　藉由重點投資，企業不僅可以改變消費者對於產品與品牌的看法與互動，也可以更輕易地發現正確的消費者、更好地鎖定他們、更快地將他們轉換成顧客、更快地提供獎勵給他們，而且留住他們更久。當你讀到這裡的時候，很多公司已經在創造並促成這樣的現實出現。但唯一的贏家並不只出現在商業面。 　　當企業勇於接受挑戰，而且有創意地運用自己的見解與資料時，消費者就可以找到更多適合的產品、與最符合他們需求的供應商合作、管理短期與長期的「待辦事項」清單、提前計畫，而且做出更好、更明智的決策。他們可以更快、更有效率地做完所有的事，甚至可以完成5年前都想像不到的事情規模。 　　這導致對廣告的接受度越

來越高，在個人手持設備這種私人的裝置上。有越來越多的消費者已經準備好接受這種與企業的雙向互惠概念，希望企業能為他們服務，特別是40歲以下的消費者。7不出所料，不同的地方有些許的差異。巴西或中國的消費者比美國或英國的消費者更有可能點擊相關的手機廣告。8但即使是在美國，消費者的行為也在快速改變，他們變得更願意與手機廣告互動。在這本書裡討論的研究與實驗都證實這個現象，只要行銷人員願意往上面提到的平衡邁進，並提供消費者真正的價值回報，那麼全世界的消費者都會願意以小幅但穩定的步伐與行銷人員發展信任關係。這種數位關係就代表了雙向互惠，對兩方都有好處。 　　手機是行銷最好的媒介，應該帶給消費者最大的好處，

而且使干擾降到最低。消費者明確表示，如果廣告商能在行動設備上適當地與他們互動，就會帶來很大的影響。9企業可以把我們的智慧型手機變成專屬服務人員，也就是私人管家，而不是跟蹤狂。 　　整合智慧型設備 　　PART III提供我對未來的看法，其中我預測行動設備與其他智慧型設備的整合會對商業世界產生巨大影響。其他設備包括穿戴式科技、人工智慧、通訊app、聊天機器人、深度連結（deep linking）、智慧電視、連網汽車、行動支付、虛擬實境與擴增實境。 　　這本書提供讀者激勵人心、前景光明的觀點，來看待行動產品生態圈對商業界與整個社會的影響。未來幾年，企業將能更好地預測消費者行為，而且藉著提供更

好、更容易的選擇來增加我們生活上的滿足感與便利性。同時，一定會有人提出一些對隱私權的疑慮，企業與消費者都應該關注這個問題。企業可以利用經過長時間測試的通知與選擇機制，告知消費者它們如何使用數據，以及讓消費者選擇數據處理的方法，以減輕對資訊隱私的顧 慮。 　　手機不只有潛力改變我們的消費方式，還可以改變我們與其他人工作及互動的方式。在後記中我會討論技術進步如何改變世界上的工作性質，同樣的科技可以幫助我們找出想要的東西、為什麼我們想要它，而且在我們潛意識需要它的時候提供資訊給我們，幫助我們做更多的事。我也會簡單談到行動科技如何帶來社會利益。在大多數人無法獲得銀行帳戶的國家，手機提供一個更便宜、更

安全的數位交易工具；在農村地區，手機可以幫助農夫針對種植什麼作物、何時收成，以及根據產量如何訂價，做出更明智的決策；撒哈拉以南非洲農村地區的公衛人員則使用手機來獲得專科醫師的協助。 　　我們可以想像，有生之年的未來並不是像一系列科幻小說，描述飛行汽車和週末去火星旅遊等充滿驚險刺激的情節。當然這些都是美好的願景，而且如果真的出現這些情節，就會劇烈的改變我們的生活。不過，在未來幾年裡，我們可以藉由修正與改善看似平凡、卻能增進我們生活品質的很多事情，來建立更美好的未來。我們將透過每天做出的選擇，以及與其他人的互動，從買什麼、在哪裡買，到是否捐款與自願參與在地的慈善活動，來建構這樣的未來。 　　手

機讓我們不再因為行為矛盾帶來的衡突及挫折而做出妥協，在手機上的決定與互動也許跟找個新工作一樣複雜，或像在自然災害發生時分配基本必要的服務一樣急迫；或是像當我們的設備發出通知，讓我們能在暴風雨前到附近商店購買一把正在特價的雨傘一樣簡單。不論發生什麼情況，當我們了解與利用口袋裡這個專屬服務人員或私人管家這樣尚未開發的力量時，我們的生活可以大幅改善。 　　不論你是否注意到了，這樣的未來已經開始成形。 顧客會扮演多重的角色 在行動經濟中，了解顧客是「誰」，要從辨認出每個顧客扮演的多重角色開始。這跟在哪一天與哪個時間有關。消費者的角色或行為模式會隨著背景改變。當我在星期天帶著女兒去上防身術課程的時

候，我處於「父母模式」；當我在星期三晚上因為顧問工作而去跟客戶開會的時候，我處於「工作模式」；當我到機場候機室與家人等待飛機起飛時，我處於「家庭模式」。當我處於父母模式時，因為要花一小時看著女兒上課，所以對我來說，理想的提議應該是提供卡布奇諾的折扣券。相對來說，當我處於工作模式時，理想的提議則是提供某個酒吧的飲料促銷折扣。 今天，你的顧客是「誰」，不再只是了解你的顧客有不同的角色，顧客的角色有多種面向。今天，你如果要利用背景優勢，意味著對於每個顧客來說，你都要了解下面這三個問題的答案： ．為什麼顧客在那裡？ ．顧客現在想要什麼？ ．顧客現在的感覺如何？ 這些問題聽起來很簡單，但是正如在這章和P

ART II其他章節逐一仔細考慮的內容，你會看到這些答案有多種面向，而且威力很強大，尤其是當我們看到它們如何和其他八種力量交互作用的時候。這使得「背景」成為最基本的力量，其餘的八個力量就是建立在這個力量之上，為消費者創造前所未有的經濟與社會價值。 想想一個簡單的背景例子。一個人每個上班日的早晨「一般」都會走進一家連鎖咖啡店，然後搭20分鐘的地鐵去上班。如果天氣很好，他會用走路或跑步上班，之後才喝咖啡。午餐都是去離辦公室兩條街以內的餐廳外帶，除了星期三偶爾會跟幾個朋友坐下來吃比較久的午餐。不過，如果工作壓力很大的時候，午餐總是一樣，那就是訂便當，與外界隔絕，打算工作到很晚。另外，一週有一到兩次會

跟辦公室在同一條地鐵線上的上班族朋友吃晚餐、看表演或體育競賽。

人本獲利世代：七大核心理念，終結黑心企業

為了解決信用卡捐款停止的問題，作者戴爾‧帕崔 這樣論述：

★《華爾街日報》、《今日美國》暢銷書 ★《富比士》專文報導 ★社會企業TOMS Shoes創辦人布雷克‧麥考斯基  （Blake Mycoskie）專文推薦 ★作者於TED演講：「How to Value People Over Profits」 ★亞馬遜網路書店讀者瘋傳盛讚：這是每個人都應該讀的一本書！ 　　良心企業+有意識的消費者=美好世界 　　消費者信心崩潰時代，全新的企業家類型出現！ 　　賺錢很容易，人的問題卻很棘手。 　　有沒有可能，重視人更勝於利潤，反而獲利更多？！ 　　無論是食安、汽車安全、環保等問題，在在影響每個人的日常生活甚劇。目前大家莫不渴望一個更好、更值得信賴的資

本主義新版本，希望重拾對企業、對社會、對人的信任。因而可見現今商業市場上的社會意識逐漸抬頭。所有企業無不發現，利潤至上的思維不僅過時，且將危害企業成長。那些重視社會責任且善待員工的企業不再是少數、不再新奇，且不再是可有可無的了。 　　Sevenly公司的創辦人戴爾‧帕崔（Dale Partridge）正是活生生的範例，讓我們看見這種秉持社會意識的全新商業模式不僅即將發生，而且大出意料之外的是，竟可以獲利。在《人本獲利世代》中，他擷取多年來的個人經驗與市場研究，化為七大核心信念，而這些智慧都源自於消費者、開創先鋒與企業領袖，他們打破舊有的「利潤優先」循環，本著善意行事，在市場上大獲全勝。在本書

中，作者提出生動有力的證明，將員工、顧客，以及供應商看得比利益更為重要的公司，往往獲利更為驚人。 　　《人本獲利世代》指出一條路，讓我們得以創造如今消費者要求的公平世界，並讓這個世界保持公平。這本書提供實用與實際的建議，包括要做什麼與如何進行。改革你的世界、你的良心與你的企業，在在都需要你親身參與。 得獎記錄 　　★《華爾街日報》、《今日美國》暢銷書 　　★《富比士》專文報導 　　★社會企業TOMS Shoes創辦人布雷克‧麥考斯基  （Blake Mycoskie）專文推薦 　　★作者於TED演講：「How to Value People Over Profits」 　　★亞馬遜網路書

店讀者瘋傳盛讚：這是每個人都應該讀的一本書！ 各界好評 　　「《人本獲利世代》經過詳細研究，提供獨特的觀點。唯有創造卓越成就的人，方能有此見解。」——《富比士》 　　「在《人本獲利世代》呈現的世界裡，可看到力量強大的愛、關心與尊重如何成為你最重要的底線。」——《成功》雜誌 　　「這本書即將改變今日企業領袖的心靈、大腦與考量的重點。」——布雷克‧麥考斯基（Blake Mycoskie）｜「明日之鞋」創辦人暨暢銷書《TOMS Shoes：穿一雙鞋，改變世界》作者 　　「賺錢很容易，人的問題卻很棘手。這就是答案。」——喬恩‧阿考夫（Jon Acuff）｜《紐約時報》暢銷書《開始》作者 　

　「戴爾提出的解決之道不僅振奮人心，而且相當實用。」——亞當‧博朗（Adam Braun）｜暢銷書《一枝鉛筆的承諾》作者、「鉛筆的承諾」（Pencils Of Promise）基金會創辦人 　　「《人本獲利世代》以全新的角度檢視資本主義。」——史考特‧亨利森（Scott Harrison）｜非營利組織「水慈善」（Charity: Water）執行長暨創辦人 　　「歡迎全新的企業家類型問世！」——克萊兒‧狄亞茲‧奧提茲（Claire Diaz Ortiz）｜推特（Twitter）社交創新負責人 作者簡介 戴爾‧帕崔Dale Partridge 　　社會企業家暨Sevenly.org與

StartupCamp.com創辦人。帕崔教導各企業組織領導者如何定義自己的品牌、愛員工及顧客，以及發展盈利的企業社會責任計畫，常被譽為是引領市場潮流先驅。帕崔專精於品牌經營、消費者心理，以及市場趨勢。他同時也是位熱心的演講者，一直以來接受各大商業報章雜誌的報導，包括登上《企業家雜誌》（Entrepreneur Magazine）封面人物、福斯新聞頻道（Fox News）、《公司雜誌》（Inc. magazine）、《MSN Money》、《富比士》，以及《洛杉磯時報》。 譯者簡介 沈維君 　　長榮大學翻譯系畢業，曾在編輯的世界享受難以言喻的快樂與痛苦，如今在翻譯的世界與文字玩大風吹。譯

有：《成為賈伯斯》（合譯）、《關於人生，我確實知道……──歐普拉的生命智慧》、《簡單生活，生命中的快樂小事》、《ICARE！傳奇式服務，讓你的顧客愛死你：肯‧布蘭佳大師的銷售祕訣》、《讓自己適應壞世界》等書。 推薦序 前言  另一種光明正大的對抗力量 第1部  我們陷入的循環 1誠實時期｜深受價值打動 2效益時期｜一心只想追求更多 3欺騙時期｜因貪婪而毀滅 4懺悔時期｜力行改革 第2部  七大核心理念 5人最重要 6真相必勝 7透明化帶來自由 8忠於自我，將贏得人心 9品質會說話 10慷慨付出必有回報 11勇氣帶來永續經營 第3部  永遠打破系統循環 12活出充滿善意

的好日子 13開創善意事業 14帶頭行善 15即使是好公司也會敗壞 挑戰：邁入下一步 註釋 編輯介紹 　　作者很年輕，今年才30歲，但已創立五間公司且獲利頗豐，他有足夠的經驗能為企業發聲。同時他又是活耀的講者，其思路及豐富的經驗為本書的鋪陳增色不少。前言一開始便提及作者自身看診的經驗：冷冰冰的報到處、過期的雜誌、冗長的等候，到了真正看診時醫師卻連正眼也不看你一眼，短短不到兩分鐘便草草了事。出了診所回到車上才大叫：剛到底發生什麼事？對方有把我當人看嗎？但終究不能怪醫生的錯，是整個體制的錯，為了在短時間內解決最多人的疑難雜症，醫生不得不用這種方式看診。悲慘的是，同樣的經驗並不限於醫院，從流行

業到食品業、銀行業到廣告業，我們所面對的種種只是萬惡之源資本主義的其中一個面向罷了。作者以生動的文筆、清晰的思路，以及豐富的例子，能說服你我一同改變整個經濟體制。 　　書中談論的主旨很簡單，就只有一個：呼籲各企業，要把人放在利潤之上。人包括員工、顧客，以及協力合作者。 　　這麼做有什麼好處？ 　　好處是企業可以永續經營，不畏世道是否艱難。尤其是現今消費者信任破產的時代。重視人的企業，往往獲利更多。 　　此外，無論你賺多少、住哪裡，只要我們還有呼吸，我們都是消費者。消費者是市場上力量最強大的人，能左右企業的生死。做個有意識的消費者，將能有效遏止企業的惡習。 　　作者調查並分析歸納，凡是

以利潤至上的企業組織，都會經歷以下四段時期： 　　1.    誠實（非常重視道德）：將人置於利潤之上、重視價值、工匠、品質、真實、正質。往往發生在企業建立之初，如1940年的福特。 　　2.    效率（令人滿意的道德程度）：同時重視人與利潤、追求量、生產線、委外、大量生產、講求速度。企業成型後，開始要起飛之時，如1954年的福特。 　　3.    欺騙（不重道德）：重視利潤勝於人、貪婪、短缺、裁員。如1971年的福特。 　　4.    懺悔：我們目前所處的境地、革命性的舉動、透明、揭開謊言、重現價值的重要。如2009年的福特。 　　所有的企業成立之初，並非都是惡意的；今日被大家視為惡劣的

公司，一開始也都是立意良善的。正是企業組織不斷追逐利潤、規模一旦變大，許多成立之初所秉持的宗旨也逐漸丟棄，遂歷經成長之後的衰頹甚或消失。 　　然而，上述惡性循環是可以避免的。企業與社會大眾有所不知的是，其實企業可以一直永遠待在第一個階段，然後永續經營。 　　本書中所談的人，不僅包括企業員工，也包括顧客以及供應商。希望能由企業主本身做起（書中提供七大核心理念），加上消費者有意識地為自己的選擇做主，將能為整個社會、整個世界帶來好的循環。 前言 另一種光明正大的對抗力量 　　我在南加州找同一位內科醫師看診已經超過十年了，但不知怎地，這次感覺不大一樣。一走進候診室，一股消毒氣味與一片死寂迎面

而來。我相當熟悉看診的流程，自動拿起寫字板，用印有膽固醇藥名的塑膠筆寫上我的名字。櫃臺的接待員並未抬頭注意到我，因此，在好幾次笨手笨腳地試圖吸引她的目光未果之後，我便找了位置坐下。 　　就像大多數診所，這裡沒有太多東西可以吸引注意力。我要不是盯著俗不可耐的壁紙發呆，就是匆匆翻閱以細菌為封面的2009年雜誌。我思考著是要擠進汙漬斑斑的布椅，還是跟十八位鼻塞與流鼻水的病人緊挨著坐在一起，結果我選擇了後者。 　　翻完三本過期雜誌之後，我看了看手錶，發現已經超過我預約的看診時間四十五分鐘。我焦慮地輕跺著腳，在座位上變換姿勢。終於，有位護士從門裡探出頭來：「帕崔先生。」我起身隨她走過走廊，她記下我的

體重與體溫之後，就把我留在一間陰暗寒冷的房間裡。 　　我再度等待，只是這一次連《讀者文摘》都沒得看。終於，就在我的看診時間已經超過一小時又十二分鐘之後，醫生進來了。 　　「哈囉，帕崔先生，」他低頭看著我的病歷，連頭都沒抬，對我說，「我可以幫上什麼忙？」 　　我很想說他倒是可以幫點忙，讓我感覺自己其實很重要，但我沒這麼說，而是描述我那要命的胃灼熱症狀。 　　「喔，好，」他答道，「我會開給你 ⋯⋯ 藥（我想這藥名開頭應該是X）的處方箋。護士會好好照顧你。」 　　就這樣，砰！他走了。頂多待了三分鐘。 　　我收拾好自己的東西，領完藥，穿越候診室往外走，經過一群正準備邁向同樣經歷的病人。那天

在停車場，我坐進車子裡，為自己的遭遇震驚不已。我很想回去診所裡大喊：「這裡到底在搞什麼鬼？」然後要求他們針對我剛剛遭受的漠視與侮辱、我的時間不受尊重，提出解釋。幸好，我想到這麼做的下場，可能得被一個一八○公斤重、罹患感冒的男人扭倒在地或遭到電擊。於是我放棄了。 　　背叛的感覺 　　回想起來，那天我居然會生氣，其實還滿奇怪的，因為我經歷同樣的場景至少數十次、甚至可能幾百次了。當時，我只不過是察覺到早就行之有年的狀況罷了。最近的研究指出，34位醫師看診次數超過300人次。那些醫師在對病人說明病情與療法等重要資訊時，平均花費的時間是1.3分鐘，而且大部分內容對病人來說都太過專業，難以理解。更糟的

是，同一批醫師認為自己花費的時間超過8分鐘。而這不只是醫師的錯。幾年前，公開上市的「健康維護組織」（HMOs）為了讓股東開心，開始限制醫師只能給予每位病患7分鐘的看診時間。這個組織其實正授權醫師降低品質，只為了追求最大的利潤。 　　不幸的是，這種現象不只出現在健保體系。過去幾十年來，主流的企業與組織重視利潤勝過他們服務的客戶。從時尚、飲食、銀行到廣告，我們正面臨資本主義最醜陋的一面。 　　※商店架上擺滿了農業生物科技公司的產品，這些公司為了增加效益，讓我們的食物失去純真的風味，無視此舉對消費者有害。 
 　　※手機廠商與衛星電視公司強迫消費者簽下一年以上的合約，設下陷阱，使消費者被迫接受

低於平均標準的服務，一旦消費者打算轉向更優質的競爭對手，就必須支 付高昂的違約費。提供更好的產品與服務，顯然是更可取的方式。 
 　　※速食業者為了增加效益而犧牲品質，他們開發出來的菜單充滿化學添加物、防腐劑與動輒上千卡的熱量，導致肥胖問題盛行。 
 　　※當客戶帳戶歸零時，銀行選擇不通知客戶或不阻止交易進行。相反地，他們卻允許客戶每天以複合式的「負交易」方式借錢，同時毫不留情地收取透支費用。2012 年，全美消費者支付的透支費用高達320億美元，比起2011年大幅增加了4億美元。 　　※在保險公司，當以英語為主要語言的客戶有客服需求時，便轉接給國際外包客服支援團隊，由英語不流利的代理人

硬背機械式的腳本，期待一成不變的做法可以解 決每位客戶個別的問題。 
 　　※信用卡公司每年花費數億美元在正面行銷活動上，向人們大肆宣傳使用他們產品的好處，卻以極小的字體掩蓋各種壓榨剝削的條款。為了讓你相信他們的正直，只要你介紹朋友申請信用卡，他們就會提供小額現金給你。 
 　　在我們周遭，有數量可觀的品牌曾經力挺正直與品質，如今紛紛躡手躡腳地踩過那層薄薄的道德疆界，卻暗自期待他們的顧客不會察覺。他們縱容的成長策略、行銷活動和顧客滿意政策，不僅讓人無法接受，而且完全虛偽不實。對他們來說，不幸的是，顧客留意到他們的把戲了。這股企業趨勢轉變成一股「消費者信任」的流行風潮，不只一家產業巨擘因此倒

閉。市場給了許多欺瞞成性的公司一項嚴峻的抉擇：改變或滅亡。 　　希望正在萌芽 　　幸運的是，改變正在進行中，而且不只現有的組織力圖改變。在這股向下沉淪的資本主義漩渦中，另一股光明正大的對抗力量逐漸興起。對照資本主義，這股新勢力不僅顧及健康，無須綁約，而且消費者將支付更多費用，換來更好的品質與更高的道德標準。他們在乎的不僅僅是利潤，還包括顧客福祉及世界現況。世人將這股光明正大的新勢力命名為「自覺資本主義」或「社會善意運動」（social good movement）。 不論你怎麼稱呼，這股趨勢正日漸受到市場歡迎。 　　根據 2012 年的全球市調，47%的消費者表示，他們每個月至少會購買一

種支持慈善活動的品牌商品。綜觀全局，這個 數據意味著從 2010 年開始增加了 47%。此外，72% 的消費者表示，他們會向別人推薦支持慈善活動的品牌，比 2010 年增加 了 38%。 　　以潘內拉麵包公司（Panera Bread Company）為例，這家三明治連鎖專賣店已經在市區開了一些餐廳，顧客可以依照自己的經濟能力，自行決定付費金額。這些「潘內拉關懷」（Panera Cares）餐廳已經證實此經營方式可以獲利，至於盈餘 則用來提供教育訓練給遭遇困境的孩子。 　　而潘內拉並非唯一的例子。《財星》雜誌 500 大企業正在招募人才，成立新的部門，致力於回饋與提升社會責任。諾斯壯百貨公

司（Nordstrom）、西南航空、連鎖超市「老喬家的店」（Trader Joe’s）等企業正在想方設法，試圖兼顧社會影響力與堅實的商業實力。冰淇淋品牌班與傑利（Ben and Jerry’s）以提撥一定比例的利潤做為慈善用途聞名。全食超市（Whole Foods）對於支持當地社群許下強大的承諾，像這樣的企業正在各地蓬勃發展。近年來，諸如「明日之鞋」、瓦比派克（Warby Parker）眼鏡公司之流的新創企業，以革命性的「買一捐一」模式在市場上一鳴驚人。也就是說，顧客每買一雙「明日之鞋」或一副瓦比派克眼鏡，他們就會捐出一雙鞋或一副眼 鏡給有需要的人。 　　幾年前，我開始留意到資本主義較為黑暗

與充斥謊言的一面，跟社會善意運動的光明力量有所抵觸。於是，當時便決定宣告我即將開創新公司「Sevenly」。 　　親自承擔風險 　　2011 年二月，我和朋友艾倫聊起這些聚焦於社會行善的新興商業模式。他是社交媒體市場的先驅，臉書專頁有超過兩百萬名粉絲。我們真的可能創立一家公司，達到「雙底線」（double bottom line）的目標，兼顧盈利與社會影響力嗎？這個想法看似很好，但我們不知道該從何著手。 　　首先，艾倫和我並非僅僅針對特定的單一目標滿腔熱忱，我們都看到世上有許多亟待解決的問題。第二，我們都明白自己並非受到地方的召喚，不是特別為了非洲、印度、中國或美國城市的貧民區而努力，但

我們確實受到那些為各地奉獻的人們召喚。 　　我們開始進行研究，發現全美有 160 萬家慈善組織，其中每天有 700 家結束營運。這些慈善組織失敗的主因在於缺少資金與能見度。他們有大把的熱忱，但需要協助才能創造盈餘，引起話題風潮。一時間，艾倫和我在腦海中只想得到四家慈善組織。當我們詢問朋友與家人時，發現他們也有同樣的問題。 　　要是我們每週與不同的慈善組織合作，協助他們募款並增加能見度呢？要是我們創造一家秉持社會善意的電子商務公司，每隔七天就與一家新的慈善組織合作呢？要是我們生產品質優良的商品（包括衣服、藝術和珠寶），在每賣出一項商品之後，便捐出7美元給當週的慈善組織呢？ 　　就在那一瞬間

，我們的公司 Sevenly 誕生了。 　　我們第一次舉辦活動是與「國際正義使命團」（International Justice Mission）合作，為了對抗南亞的人口交易而募集資金，提高議題能見度。我們與「瑞斯的彩虹」（Reece’s Rainbow） 基金會搭檔，為俄羅斯的唐氏症兒童尋找領養家庭而努力。我們與「慷慨水源」（Generosity Water）同心合力，一起在海地籌建水井，提供乾淨的飲水。我們與「自閉症發聲」（Autism Speaks）基金會合作，資助語言治療，為言語表達有障礙的孩子找回自己的聲音。如今，Sevenly 擁有卓越超群的團隊，創造了上百萬美元的盈餘，一次又一

次捐出 7 美元給全世界的慈善組織，捐款總額累計下來，已經超過 400 萬美元。 　　在與 Sevenly 團隊一起工作的過程中，我獲益良多。而一路觀察其他參與這股光明新勢力的企業，也讓我大有斬獲。我相信，這些全新的商業模式描繪出未來。不僅是你我想要的未來，也是所有人必須了解的未來。我相信，我們可以透過在市場上對特定信念與實踐許下承諾，買到更好的商品，發揮更好的領導力，過更好的生活。我們可以攜手打造比想像中更美好的世界。 推薦序 　　在現今不斷改變的商業世界，「重視人勝過利潤」的概念或許是最知易行難的事了。不過，在正確的執行方式與正直的心態下（正如戴爾的所作所為），本書內容將帶來難以置信

的力量與驅動力。書中文章能激勵員工、顧客與社群同心協力，不但為了個人的事業與生活獲取更多好處，也希望盡更多一己之力。一旦上述情形真的發生，人們就可以改變世界。 　　不過，為了發揮真正的影響力，在所有企業與人的心中留下深遠的作用、改變人們考量的重點，不論這些企業是否出於善意，都必須停止光說不練，實際將理想與點子付諸行動，堅持不懈，充滿熱情。我相信戴爾已經證明他有能力帶領這場運 動，而這一點也在他近來的創業成果中表露無遺。但是，「自覺資本主義」（conscious capitalism）的概念與其蘊含的民主精神，在在證明這個概念能發揮更大的作用。 　　戴爾夜以繼日努力實現的願景如此美麗與宏偉，

而他在本書中撰寫的內容，結合了一些力量強大且超越時間限制的企業精神（例如品質、值得信賴與透明化），以及其他引發更深共鳴的基本要素。真誠、慷慨與勇氣，不只是今日商業界的流行 術語，更不能淪為口號而已。這些特質必須成為核心，藉由熱切相信這些理想的世人之手，為這個世界注入真誠、慷慨與勇氣。 　　正如品牌「明日之鞋」（TOMS Shoes）一樣，對此時此地我們所置身的世代來說，戴爾正在鼓吹的理念十分珍貴。由於科技發展，許多舊有的商業規則不再適用，以每天、每週、每月的速度重新改寫。令人驚奇的是，如今有無數的社會創業家往往避開這些規則不用。畢竟，他們是人，而他們的影響深遠。 　　這是令人興奮的時刻，如

此真實，不再稍縱即逝，只會在像戴爾．帕崔這樣的人帶領之下，愈來愈宏偉壯闊，愈來愈美好。 　　請把握當下時機。 布雷克．麥考斯基（Blake Mycoskie），「明日之鞋」創辦人暨《紐約時報》暢銷書《TOMS Shoes：穿一雙鞋，改變世界》（Start Something That Matters）作者