十年大運意思的問題，透過圖書和論文來找解法和答案更準確安心。 我們找到附近那裡買和營業時間的推薦產品

顧客需求模型：行銷者的實用工具書：Customer need Model (CM)

為了解決十年大運意思的問題，作者賀柏瑜(BensonHo) 這樣論述：

　　Maslow發明人類需求層次、Peter Senge發明學習型組織 / KenBlanchchard發明情境領導，哈佛公司有專業銷售技巧、DDI有目標選材，每位都靠一個理論紅透「全球」半邊天。不認識，還真難說他有學透企管（訓練）！？   　　顧客需求模型理論（行銷）[CM值>CP值]、五力型組織（領導）>學習型組織/情境領導、銷售優勢>PSS、職場升遷金字塔模型（面試）>目標選材、態度七大集於一身，5本了仍不聞不問，竟抵不過任一理論書來得銷售紅？！因文人相輕？還是識貨者太少？殆僅台灣的華人區，才可能發生這種事。本本世界級五大商管理論訓練書，至今無

人聞問！？哈   　　優理YK公司全球訓練確是有真材實料的。以下陳述的話，只有國際級企管訓練專家才看得懂：為什麼1.五力型組織>情境領導II、學習型組織、教導型組織？因爲情境領導只集焦於績效的能力與意願（4階段），然而五力型組織更集焦於績效產出之學/教/策/行/檢五領導力的能力與意願（5階段），讓領導績效更顯著有力；2.銷售優勢SE>專業銷售技巧PSS？因為SE涵蓋了銷售知識/技巧/管理/態度KSMA，銷售技巧中則分述標準式(ONC)、並行式、穿插式，讓銷售更全面有效；3.職場升遷金字塔模型WPPM式面試>目標選才，因爲WPPM多涵蓋職務需要的KSMAHRC職能分類及排序比，

讓面試精準有效，目標選才只挑幾項職能；4.態度七大>KenBlanchard二態度說，因為績效與勤/信有關以外，還與誠/主/急/責/配直接相關；5.顧客需求模型CM式行銷>行銷企劃，因CM除了CP經濟/效益兩大N外，還多了SCRS安全/方便/信賴/服務四大N，讓行銷企劃更集焦、更上層樓。   　　上班族的5本隨身寶典(賀氏五大企管理論用書)已上市，你要成爲職場之神,不再爲工作煩惱,做個成功的快樂上班族,不管是內外勤人員，上班一㸃都不難，一看就開竅了！搶購趁早，以免向隅。   　　企業之最 顧客需求模型CM   　　一家企業永續經營的命脈根源是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？我

必須說:是「顧客需求模型CM」。為什麼？因有了顧客需求模型CM，才能掌握市場，才有銷售額，才有利潤，也才有企業的生存；好比人最重要的，就是生存/安全/社會歸屬感/尊重/自我實現，一樣的道理。   　　許多企業人士成天忙著業務，卻很少思索一家企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)是什麼？一家公司生存最最重要的事是什麼？有些企業人士認為自己已有使命/目標，實不需要再思索永續經營的命脈根源，反正就是要營利、賺大錢啊！我們往往只想到自己要甚麼？沒去想到顧客要甚麼？是人都會這樣，很正常；有些企業人士認為已知顧客要甚麼，就是要好的商品!但甚麼是好的商品？又來自他自己的定義，問題是自己的定義真的正確？

無失誤嗎？只知what I want is長治久安，但不知how to get it，如此要永續經營就難了。曾聽宏碁Acer創辦人施振榮先生在電視受訪提及：公司之最是領導，我們則持不同看法，公司之最應是「顧客需求」。因領導是一時的，因人而異；掌握「顧客需求」，卻可長長久久。   　　然而在市場上，顧客的需求究竟又在哪裡呢？既然說「顧客需求」，當然就是來自於顧客內心的真正需求，他們或許會說出來，也或許不會說出來，又或許他們自己也說不上來，有時還必須我們替他們找出來！   　　「顧客需求」，找得出來，企業才能胸有成竹、才能長治久安；企業找不出來，難能胸有成竹、長治久安。若沒找出來「顧客需求」仍能屹

立不搖，只能說該企業是福大命大，靠運氣好就能夠長期營大利、賺大錢；過了此大運，也難靠自力繼續長期營大利、賺大錢。我們無法掌控運氣，只好在自力加把勁，那就是必須找出企業永續經營的命脈根源(企業長治久安的源頭)來。   　　首先，企業要針對自己的行業別、產品別，找出自己的機會與優勢，將之最大化；與其他的企業相形之下，將自己的威脅與劣勢最小化。如果理性來看，真的很難將之最小化，那就要考慮自己的行業別、產品別是否選錯了，難營大利、賺大錢，是否要考慮換個跑道，苦撐就不是明智之舉。   　　企業永續經營摒棄運氣不談，它還是要循著理性在走，要循著社會科學之企業管理理性在走!亦即要找出企業能永續經營的命脈根源

(企業長治久安的源頭)—「顧客需求」，若再精準地說，即是「顧客需求模型CM」，以持續營大利、賺大錢。   　　0.1   顧客是為了需求而購買 　　心理學家馬斯洛（Abraham Maslow）提出，人類需求可分為五個需求層次： 　　●生理需求（Physiological needs）—人類與生俱來的基本需求。 　　●安全需求（Security needs）—在生理需求滿足之後，另外一項人身安全需求。 　　●社會歸屬需求（Social needs）—追求被他人接受和歸屬感。 　　●尊重(自尊)需求（Self-esteem needs）—獨立、達成目標、專業能力、肯定、地位及受到他人尊重的需求。

　　●自我實現需求（Self-actualization needs）—當其他層次需求都滿足之後，就會追求自我實現，針對自己認定之理想或目標來努力。 　　既然人類有需求，顧客當然更有需求，這是無庸置疑的。   　　 0.1.1　誰(Who)是顧客？ 　　「顧客」是企業賴以生存的衣食父母，沒有顧客的支持，縱使企業有再大能耐也終究支撐不了多久。現今，顧客的範圍也擴大了，顧客(customer)是指服務的所有對象，包括：1.最終使用者(end user)，2.B2B客戶，3.通路商/加盟店，4.內部顧客。 　　我們若能夠掌握到正確的目標客戶群，這些真的有能力及意願購買你的產品∕服務，也才真的能夠藉

此得到好處，銷售業績長紅。 　　因此，顧客導向之精神應為：1.顧客參與—命名、規劃、流程、考核，2.授權員工，3.以客為尊—允許式行銷等。   　　 0.1.2　什麼(What)是顧客需求？ 　　人類有需求，消費者更有需求。先想想，什麼是「顧客需求」？意指顧客對於產品或服務的主要需求與期望，包括想要達成的目標，甚至探尋出他們沒說出口的渴望、夢想和幻想等；指的是你產品或服務中到底應有什麼特色，才能夠吸引到目標客戶群的注意及興趣，儘管在同質性高及削價競爭的情勢之下，仍能夠得到目標客戶群的青睞。 　　今日的企業經營都是以顧客需求為導向，而所謂「顧客導向(Customer Orientation)」，

指的是依顧客採購或使用產品來設計企業相關的五管流程。換句話說，就是要知道顧客的需求是什麼？顧客的期望是什麼？也就是要能了解顧客的心聲（VOC；Voice Of Customers）。 　　以前的顧客導向，只是你自己假想、猜想顧客可能需要什麼；現在的顧客導向，是你真正知道顧客內心在想什麼，而由此來設計、提供你的產品及服務，不只是針對顧客需要，甚至要掌握顧客感受（feeling）。若要問顧客是為了甚麼而購買？其實，問你自己就最清楚不過了。因為你自己常在買東西，三不五時就扮演消費者。當你自己出去購物，你會怎麼選擇你要買的東西呢？有人說：品牌牌子第一考量，有人說：物超所值是第一選擇，也有人說：效果好才

是王道，各種購買理由都有，但絕對逃不出你有需求才買的理由，只是信賴度的需求、經濟性的需求、還是有效性的需求差異不同。 　　現代社會進步神速，自然不能再囫圇吞棗地混日子，行銷也好、銷售也好，不可再隨隨便便、青青菜菜，要把這些信賴度、經濟性、有效性等需求全要抓出來，一個都不能漏，且還要各自獨立、互不重疊。最後，再加總總分。   　　0.2　顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶 　　在二十一世紀全球化的時代，資本移動已非常自由，並且各項成本也都幾乎已經探底，大多數的產品和服務都有過剩的問題。在現今經營環境下，我們發現最珍貴稀有的資源應該莫過於顧客了。基本上，今天企業最重要挑戰，就是要取得顧客對公司產品的忠

誠與信任。隨著時代的變化，回歸企業管理學界，「顧客需求」重要嗎？行銷管理、銷售技巧也得要日新月異地進步，它們必須隨著時代改變而修正，不可一味地墨守成規、延用舊制、抄襲過往，而必須以「顧客需求」創新改進，創造最恰當的行銷管理、銷售技巧才行。行銷、銷售是尋找、創造、聚焦實際和潛在的顧客需求，並滿足該需求的所有(有利潤的)活動。大衛．奧格威(David Ogilvy)曾說過：「好廣告會加速不好產品的死亡。」這話真正提醒我們的是：有了真確符合顧客需求的好產品，再搭配好的行銷傳播、銷售拜訪，才是致勝的不二法則；也是在告訴我們:「顧客需求」比廣告、推銷還重要。我們也可這麼說，一家公司的核心在行銷及銷售，而

核心的核心則在顧客需求。整個行銷、銷售的過程，事實上，也就是一個探詢、創造、聚焦及滿足顧客需求的過程。那麼您說，「顧客需求」能不重要嗎？所以，我們可以這樣說：顧客需求是行銷、銷售的唯一法寶。   　　0.3　尋找、創造、聚焦、符合CN是通往高業績的四個巨輪 　　萬事起頭難，行銷、銷售也是一樣，想要尋找、創造、聚焦和符合顧客需求，談何容易！台語俗話說得好：「頭過身就過」。這個頭，是指尋找、創造、聚焦(顧客需求)；這個身，乃指符合(顧客需求)。所以，行銷、銷售要做得好，首先就要尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求)做得好，如此，高業績績效自然跟著來。所以才說：尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，是

通往高業績的四個巨輪，一個也不能少。 　　尋找(顧客需求)的時候，要多問多聽，顧客需求CN就找到；若還找不到，那就創造(顧客需求)出來，要多讀多想、多整合創新，顧客需求CN就終究會創造出；要將諸需求多集焦到6大類，若還集焦不到6大類，那可能就要多精煉以聚焦(顧客需求)，只要找到前三大CN就好，是不是6大類主需求？還是其中的次需求？那不重要！顧客需求CN終究會聚焦好；找到的前三大CN，再以產品特色來符合(顧客需求)就大功告成，顧客購買慾自然提升。 　　這些尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，還是要多做幾回，否則就束之高閣，不易通往高業績了。因此，光說不做，不僅無法幫助行銷、銷售工作的提升，反

而形成行銷、銷售不利的最大障礙，同時更會養成因循苟且的心理，使得行銷、銷售的功力日漸衰退，業績一落千丈，且危機一步步的逼近。有時，行銷時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在面對不同的顧客銷售時所做的尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，會不盡相同。此即為什麼行銷時要做尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)，在銷售時又要再做一次尋找、創造、聚焦、符合(顧客需求CN)的原因了。   　　0.4　顧客需求與「顧客需求模型」 　　有何不同？ 　　顧客需求CN與「顧客需求模型CM」當然不同。如果相同，等於回到以前的舊時代，囫圇吞棗地做行銷、銷售，以為有注意到顧客需求，就是好的行銷管理、銷售

技巧，結果行銷、銷售只做到一半，總是無法再上層樓，甚至無法超過5成的成功率。其實顧客需求可能有許多種、數十個上百，而「顧客需求模型」可只有一種，是數十個上百濃縮分類出來的一個主要需求層次模式。就如同人類需求可能百百種，而馬斯洛的人類需求層次理論卻只有一種，意思一樣。此人類需求層次理論就是指生理/安全/社會歸屬感/自我尊重/自我實現此五大需求，然而顧客需求模型理論乃指經濟/有效/安全穩定/方便舒適/服務/信賴此六大需求。講白點，顧客需求與「顧客需求模型」最大不同就在「顧客需求模型」概指前六大的顧客需求。 　　如果從今爾後，我們的行銷管理、銷售技巧，能百分百注意到全方位的「顧客需求模型」，且百分百

使用該模型前三大顧客需求總價值，就不用怕無法超過5成的成功率、再上層樓。因為我們的行銷、銷售宛如標靶治療、必可精準到位，不再囫圇吞棗了。   　　0.7.2　其他行業的適用性 　　各行各業的廠商若也有了自己的「顧客需求模型」，可以省思到他們的顧客在採購的過程之關鍵因素/需求點為何，讓各行各業的廠商也能生產更符合顧客需求的產品，及作出更有利於商戰角力的產品策略，提供顧客更需要的服務，達到其產品行銷的更高境界，讓銷售不用太費力氣。一般人會以為，有效性、安全穩定性、方便舒適性與經濟性此四顧客需求，加上信賴度一顧客需求，這「全無遺漏」概念幾乎沒什麼大錯，但我們必須強調的是，服務性這一個顧客需求，也是針

對調查與問卷之後的歸納分類得之。這樣一來，就形成了當今史上最全方位、強而有力的「顧客需求模型CM」。既然這麼好的「顧客需求模型CM」，問題是適用所有各行各業嗎？   　　各行各業顧客需求有哪些？   　　▲醫藥產業(藥品) 　　•    顧客(醫師或病人)說: 　　•    健保有給付、藥品取得成本低、藥品折扣%高、每日用藥的成本低、總療程成本低。(經濟性) 　　•    吸收度高、強效、速效、長效、廣效。(有效性) 　　•    副作用少、藥品交互作用少、過敏案例少、有廣大使用經驗、無蓄積性、保存易、耐受性佳。(安全性) 　　•    調整劑量簡單、不受食物影響、投藥頻率少、藥品劑型選擇多、

藥品可剝半磨粉。(方便性) 　　•    藥商的服務品質佳、藥品送達準時無誤、與藥商的交情好、迅速正確處理客戶的交辦事項。(服務性) 　　•    廣告/展示大、知名的期刊論文正面報導、大型醫學中心的臨床試驗証明、FDA許可通過、品牌佳、藥商專業能力足。(信賴度)   　　▲3C產業(手機或筆記型電腦) 　　2019排在台灣品牌價值第1名的ASUS，品牌價值達16.1億美元，但距離全球百大名單最後一名Prada的47億美元，還很長一段路要走，究因還是信賴度不足。現在我們用一個手機或筆記型電腦的買賣，來檢視它們顧客需求模型最有可能的構面。在買手機或筆記型電腦時，我們會考慮什麼呢？有人說：考慮它的

效能，有人說：考慮它保固多久，有人說：考慮它對使用者和善(User friendly)，有人說：考慮它的蓄電長短、待機長短、功能多寡，有人說：考慮它的超輕薄、攜帶方便、使用頻率高，有人說：考慮它外觀，有人說：考慮它的價格，有人說：考慮它的搭贈商品多寡，也有人說：考慮它的品牌、知名的雜誌正面報導，又有人說：考慮廠商的服務品質佳、它的售後服務、維修站多等等。除了外觀以外，其他竟與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：效能就是指有效性(包括了強效/速效/長效/廣效)、保固多久就是安全穩定性、對於使用者的和善(User friendly)/蓄電長短/輕薄就是方便舒適性、價格/搭贈商品多寡就是經濟性、品牌就是

信賴度、廠商服務品質佳/售後服務/維修站多就是服務性。而外觀，之前表1、2的顧客需求模型構面表都有提到：馬斯洛第七之審美需求，就是美觀性。 　　根據全球研調機構《IHS MARKIT》旗下《Omdia》公佈最新的調查顯示，2019最受歡迎的手機是哪一支？冠軍為蘋果前一年推出的iPhone XR，且銷量還超越2018。其首要的顧客需求應該是信賴度，乃領導品牌、知名的雜誌正面報導、廠商的專業能力足；其次的顧客需求則應是安全穩定性，保固多久、故障率低、有廣大的使用經驗；第三的顧客需求是有效性，效能，考慮到它的續航力蓄電長短、待機長短、功能多寡。   　　▲汽車產業 　　如果是要買車呢？我們會購買的主

要原因是什麼？有人說是因為它的性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡，有人說是因為它的故障率，有人說是因為它好不好開、開起來舒不舒服，有人說是因為它的外觀，有人說是因為它的油耗，有人說是因為它的價格，有人說是因為它的搭贈配備多寡，有人說是因為它的品牌，有人說是因為它的售後服務…等等。對照來說，除了外觀外，其他竟也與藥品顧客需求模型之六大構面雷同：性能/瞬間速度/扭力/馬力就是有效性、故障率就是安全穩定性、是不是好開/開起來舒不舒服就是使用方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、品牌就是信賴度、售後服務就是服務性。而外觀，則乃審美需求，就是要藝術欣賞的美觀性。如果是買奢華雙B高級轎車，其顧客需

求亦還是指向品牌，包括信賴度、優越感(信賴度升級版)的需求。 　　2019全球百大榜單中最多的品牌是汽車品牌，汽車集團之爭結果已出爐，而國際知名市調機構《Focus2Move》也在日前公布2019年最暢銷10款車榜單，Toyota Corolla再度蟬聯全球最暢銷車款，其首要顧客需求應是信賴度，品牌可靠度、品牌形象、廣告/展示、知名雜誌報導、車商的專業能力、民族感情；其次顧客需求則應該是有效性，性能、瞬間加速度、扭力、馬力、功能多寡；列第三的顧客需求是經濟性，油耗、價格、搭贈配備多寡；列第四的顧客需求則就是安全穩定性，故障率、車殼堅硬度、ABS安全氣囊、四輪碟煞、廣大的使用經驗。   　　▲房

地產業 　　若是要買房子呢？我們又會考慮什麼呢？有人說：考慮它的鋼骨結構、建材、停車位，有人說：考慮它的水電管線，有人說：考慮它的地點生活機能是否有學校/超商/銀行，有人說：考慮它的防震防漏，有人說：考慮它是否是原墓地/凶宅，有人說：考慮它的方位風水，有人說：考慮它的隔局動線是不是順暢、住起來是不是舒服，有人說：考慮它的交通便利性，有人說：考慮它的外觀，有人說：考慮它的裝潢，有人說：考慮其價格，有人說：考慮它的搭贈配備多寡，有人說：會考慮建商的品牌信譽，也有人說：考慮其代言人及廣告大不大，又有人說：考慮它的服務態度/品質—等等。又同樣地，除外觀/裝潢外，其他竟也與藥品六大顧客需求構面雷同：鋼骨

結構/建材/水電管線/地點生活機能佳是有效性、防震防漏/是否原墓地/凶宅/方位風水就是安全穩定性、隔局動線是不是順暢/住起來是不是舒服/交通便利性就是方便舒適性、價格/搭贈配備多寡就是經濟性、建商品牌信譽/代言人及廣告大不大就是信賴度、服務態度/品質就是服務性。而外觀/裝潢，之前有提到，即審美需求，美觀性。如是買奢華毫宅，其顧客主需求也還是指向品牌，尤其是優越感(信賴度升級版)的需求勝於一切需求，如帝寶。 　　找出各行各業一般商品的一體多面顧客需求模型，是很重要的!如上表呈現一體六面或七面，顧客在整個採購的過程中，最關切的因素是諸個主要因素：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴

度，加第七個美觀性。如此，我們的研發及行銷管理都將變得集焦又輕鬆，全力去考慮我們商品給顧客使用時是否經濟？ 有效？安全穩定？方便舒適？服務佳嗎？信賴感？美觀？而這些需求點會是重要的。有了顧客需求模型，除了可比出各構面權重比後的總分高下，也可作為兩造產品策略角力的核心，因兩造產品的策略常常是出自於此各大構面的某一兩個構面。 　　每一個行業有了自己的顧客需求模型後，對於他們自己的行銷策略及行銷管理，宛如打開了一雙明亮的眼睛，不再像以前盲目地作行銷策略及行銷管理，盲目地憑天份、憑感覺、憑創意而已，而是有憑有據可依，各行各業如大學聯考不同科系的加權計分般，讓自己更了解當下顧客需求模型總分(CM值)，讓

行銷策略及行銷管理大戰邁入新的紀元，智慧實力戰，而非混水戰。顧客需求模型CM，不可等閒視之!銷售業績好壞在茲，企業永續經營的命脈也在茲矣! 　　結果發現各行各業竟有志一同，都適用同一個「顧客需求模型」：經濟性、有效性、安全穩定性、方便舒適性、服務性、信賴度。   　　0.8　產品優特點的銷售主張 　　一家企業的銷售主張，常常是針對產品的優特點來主張、促銷；而產品的優特點，往往就是顧客六大需求之某幾個主需求構面或是次需求構面。產品優特點的銷售主張，乃指企業向消費者描述自己的產品，跟競爭對手有什麼不同、或比競爭者更好的優點主張，它應要能讓消費者馬上聯想到企業品牌跟競爭對手的差異，亦俗稱作「賣點」。

銷售主張要有令人難忘的優特點，並解釋這種優特點對消費者有什麼樣的益處。好的銷售主張Selling point，有助於企業規劃其經營品牌、行銷策略、銷售推廣、廣告文案。 　　打9折、免運費、24小時全天候為客戶服務、強大的退貨政策...這些經濟性、服務性的優惠，並不宜作優特點的銷售主張，因這些特質並非獨一無二，任何競爭對手都能模仿。所謂藍海策略的思惟，就是以顧客為導向，提供別人無法滿足的需求，或物超所值的產品與服務。買和不買不只是價格的問題，而是總價值的問題，要不斷地向顧客塑造產品優特點的總價值。舉例說明如下：   　　1.　美國的安維斯（Avis）租車的廣告文案： 　　We’re number

two. We try harder. （我們是第二名，所以我們會更努力。） 　　過去多年來，安維斯一直是處在第二大汽車租賃公司的地位，第一名是Hertz租車。這是最經典之信賴度優特點的銷售主張實例，把負面事實+努力之服務性，成功扭轉成企業的總價值優勢。 　　當時，安維斯公司一直處在經營不善的狀態。他們決定了聘請著名的廣告公司Doyle Dane Bernbach，打造全新的品牌形象，於是有了We try harder的廣告企劃。這個廣告文案非常成功，讓安維斯的市場份額在短短4年內，從11%上升到35%。   　　2.　M&M巧克力著名的廣告文案： 　　The milk chocol

ate melts in your mouth, not in your hand. （只融你口，不融你手。） 　　M&M是另一個令人印象深刻之有效性優特點的銷售主張，也強調出不融你手明顯安全性的好處。因M&M巧克力的糖果外殼，可以防止巧克力融化而弄髒消費者的手。 　　一個令人難忘的「產品優特點的銷售主張」，有以下3個特色： 　　1.獨特的：指出自己產品跟競爭品的獨特差異是什麼，也就是競爭對手所沒有的需求構面差異，絕對會令人難忘。比如說：原本消費者就喜歡３C平板，銷售者再跟他介紹種種好處、功能性十足，讓消費者準備好要掏錢出來時，但竟然加了一句話「這款平板賣得超好的，來看的人幾乎

人手一台。」卻讓消費者打退堂鼓，把平板放回原處，消費者雖曾很心動，但大家都有的東西就沒有獨特性了。舉凡購買公事包、電腦，尤其衣服、鞋子，銷售員若對消費者說出這話，會讓消費者馬上產生放棄的念頭，對「普及品」反感的消費者，這種人數量還真不算少呢！ 　　2.對客戶的優點好處：人是利益的動物，若公司提供的產品或服務，並不是消費者在意或想要的需求構面，那麼對客戶來說，就沒有優點好處了，就算再獨特，也不會有太大的價值。 　　3.一起展現CM值：展現CM值的責任應該由全公司分擔，對強而有力、記憶點強的CM值之銷售主張口號，乃能讓產品或服務突出的一種方式，企業所有事業部門應該一起努力讓CM值的銷售主張不只是口

號，一起展現顧客需求構面總分(CM值)。   　　0.9　業績的提升 　　業績要提升，首要當然是行銷、銷售的核心要掌握住，即顧客需求模型之顧客六大需求要抓出來，尤其要抓出前三大需求構面，不管是主需求還是次需求，只要公認是前三大即可。比如行銷管理，事前要規劃妥善；銷售技巧都融會貫通，當場要揮灑自如，尤其在環繞利益需求時，要環繞前三大利益需求，藉以呈現諸需求構面的總價值，使取得訂單變得輕鬆自然。唯有行銷、銷售中，都能圍繞著前三大需求構面，應用到爐火純青地步，業績要不提昇都難。 　　業績要提升，行銷管理、銷售優勢能力就要提升：行銷管理要提升，就要提升它的每一個管理環節，尤其是尋找、創造、聚焦、符合C

N顧客需求；還有顧客需求模型總分(CM值)比較表、及產品優特點的銷售主張也要事前規劃妥善。銷售優勢能力要提升，業務管理、知識要提升，業務技巧也要提升(比如環繞利益需求要提升、結束要提升等)，再度呼應了上一段所述。 　　問題是如何提升行銷、銷售每一環節？每一步驟？行銷管理、銷售優勢又如何能全面融會貫通？並且要應用到爐火純青的地步？首先要思考、記憶每一環節的管理/知識/技巧，再則，要運用每一環節管理/知識/技巧，包括行銷管理的找出KSF關鍵成功因素(可能是某需求構面)、系統/創意思考與選定策略(可能又是某需求構面)&方案措施，銷售技巧中的環繞客戶利益需求時要說服已知利益需求、結束時好取得協

議及訂單等等，行銷管理、銷售優勢的提升，就能水到渠成。這些都談得上是每個片段各自精彩，只能靠各自的努力，各領獨特風騷，共創業績之最高峰。 　　所以，業績的提升這個主題，才是我們探究到最後的重中之重，每個讀者及行銷、銷售員在每一個環節，都必須學得透、做得徹底，才能夠確保業績的提升。若要深入了解，歡迎進入優理YouKnowledge訓練殿堂，必比此PreWork課前功課書更能深悟受用，業績的提升更將輕鬆到手。   　　0.10　顧客需求模型CM的應用 　　相信大多數的企業都已經了解到顧客對公司來說是很重要的，再結合於所有產業的經驗與和專家接洽與訪談，我們可針對前面所產生「顧客需求模型」的6個主要因

素，發展我們應用管理的建議。亦即一旦找到了「顧客需求模型」，該如何運用該模型以影響顧客的購買行為？首要，當然是要從行銷、銷售下手。 　　在行銷、銷售中，有了「顧客需求模型」，實為六大顧客需求層次，如何尋找、創造、聚焦及符合前三大顧客需求，對許多職場上的員工來說，包括行銷、業務人員，仍是高難度的動作。比如說，大多數企業行銷部門仍都是以比較不理想的作法，就是「由內而外」的方式進行創新、改進產品，之後再和顧客溝通；應該在產品上市前，針對已知的「顧客需求模型CM」，先以「由外而內」方式，請業務部門去設法了解、尋找、甚或創造、聚焦顧客欲達成的目標是什麼，進而滿足顧客甚而沒說出口的渴望、夢想和幻想等前三大

顧客需求，之後再進行創新、改進產品。如此，新產品及服務一旦上市，必將造成轟動。 　　在行銷、銷售過程中，先去了解、尋找、或創造、聚焦公司及自己能為顧客帶來什麼樣的價值，以吸引顧客的注意與動機。所以我們須思考的是，不應只是最底層的兩個經濟性、有效性的CP值，而是六大構面的CM值；思考如何提升供給每位顧客的價值，才能為公司創造最大的總體利益價值。為要達成這項目標，我們須根據我們對顧客需求的能力所及，去滿足顧客的價值，以新產品或服務的競爭優勢來全力地推廣推銷。  

十年大運意思進入發燒排行的影片

兒童足球俱樂部教練的有效指導行為

為了解決十年大運意思的問題，作者鄧雯方 這樣論述：

兒童足球俱樂部教練的有效指導行為摘要目的：本研究目的在探討兒童足球俱樂部教練的有效指導行為及其影響因素。方法：本研究採質性研究，以立意取樣選取八位臺北地區足球俱樂部的教練為訪談對象，受訪者皆具國際足球教練證照資格，從事足球教學實務超過十年以上，且深獲俱樂部、家長們的肯定與信任。本研究以半結構式訪談、參與觀察及文件分析等方式收集資料，將所得資料經開放式編碼、主軸編碼及選擇性編碼，持續整理、歸納、比較及分析。結果：研究發現足球俱樂部教練的有效指導行為中的指導計畫行為主要包括訓練目標、教材內容、進度與流程等；指導策略行為主要包括個別差異、示範講解、時間掌握、訓練方法、分組方式、激勵等；指導評量行為

包括回饋、檢討與反省、調整與糾正等；指導氣氛行為包括期待、團隊紀律與經營、熱忱、師徒關係等。另外，影響兒童足球俱樂部教練有效指導行為的因素包括教練個人、球員、環境、家長等。結論：教練會以俱樂部的規模及球員的需要，設定不同難度的訓練目標與內容，以週期性的規劃賽季型、技能與主題型計畫或教學為主的計畫；教練要讓球員產生強烈的參與動機，持續對足球運動產生熱情，尤其球員之間的條件與能力都有所差異，應因材施教，放大球員的優點，欣賞球員球場上的表現。教練要常常體察球員的表現，聆聽其感受與看法，虛心接受來自家長的建議與作法，從中去反思球員整體的訓練，經常調整訓練內容與方法。教練除了本身要委身投入訓練，也要常常

詢問及體察球員內心的感受，積極輔導及協助解決問題。教練也需要常常親自參與活動，與球員一起玩遊戲或比賽，和球員融入在一起。在影響因素中，兒童足球俱樂部教練指導行為的精進與蛻變需要透過經年累月、長期的自我精進、追求創新、教學反思，以及排除內在及外在的影響因素。關鍵詞：有效教學、運動指導、運動教育、運動熱情、體育教材教法

場外人生：運動員送給迷惘的我們20種力量

為了解決十年大運意思的問題，作者曾荃鈺 這樣論述：

　　二〇二一年的奧運成為全台最熱門的話題，許多得牌選手爭相受邀上節目、代言活動也邀約不斷，十分風光。但是，運動員並不是神，一旦回歸日常，現實的考驗也會隨之而來，尤其熱潮一退，運動員很有可能不再受到關注，或者當運動員退役後，明星光環不再，未來出路成為一個值得深思的課題。 　　本書創造一個新的嘗試，將運動場的場域切分成探索運動場(Before Sport)發揮天賦、挑戰運動場(During Sport)特殊時刻以及超越運動場(After Sport)轉換實踐，並且思考這些運動場外選手們身上的精神與力量，可以如何轉移到日常生活中，跟我們彼此連結，也讓運動員的精神跟價值可以被彰顯

。此外，本書也試著將運動員身上的「體育能力與知識轉化」，應用在我們日常的行動跟價值觀上，並與生活案例連結，讓運動員的專業能力跟每天的訓練，不只用在運動場上，還可以轉化遷移到職場、生活上，當我們看待運動員的角度產生質變，運動員的生涯也將開始改變。 　　透過從運動員身上學到的點點滴滴，詳實整理成人生的增肌指南。也許你對未來感到茫然，或者你正處於人生的低谷，又或者你知道自己的賽道在哪裡，那麼，這本書絕對值得你閱讀。 本書特色 　　★    運動故事寫得精采，故事背後的收斂與延伸也恰如其分，尤其是對於運動員生涯規劃的切角，十分精準。 　　★    除了書中的觀點，還有各種探索自我的工具實例，更是

讓閱讀的人收穫滿滿。 　　★    有故事也有方法，引導運動員規劃未來職場的工具書。 名家推薦 　　身為一名基層體育工作者，最大的心願就是可以在未來「看見台灣是個有運動文化的國家」，要達到此願望，需要運動界的改變與創新，能夠提供解決文化傳承所造成結構性問題的方法，除了讓原本的運動文化底蘊可以更好外，也能提供對於未來台灣運動文化的想像力，而中華民國運動員生涯規劃發展協會就是台灣運動文化創新的年輕組織之一。 　　運動是CP值極高的教育手段，這也是為什麼要讓運動成為每個人生活一部分的原因及理由，這本書以台灣知名運動員的生命經驗與故事為核心，另外也包含知名運動產業界、企業界、作家學者等相互

交織成二十種可以讓生命獲得意義感的力量，在閱讀完二十種力量後，可以體認到每種力量所帶來的能量，其中最啟發我個人的是「敏捷力」與「極簡力」，讓我更確立人生的方向與目標。 　　真心推薦準備閱讀此跨界之作的你，這是一本給正在努力奔跑，為美好人生奮鬥的每一位夥伴，如果你是體育人，那就必定珍藏此作。很幸運能夠認識荃鈺，在體育路上有您真好！――草根體育課線上社群∕台灣草根體育協會共同發起人 王信凱   　　在一次的合作認識了荃鈺哥，跟他相處時發現他有著「努力讓自己發光，去照耀他人的特質」，合作過程中不只感到溫暖、也被他熱情活力的個性感染，而他總能把我們心中的「感覺」有邏輯條理的歸納出來，甚至有

時候都覺得他比身為運動員的我，還要了解運動員，雖然只有一次短暫的合作，卻受到他大大的啟發，相信看完這本書的你，也會有相同的感受。――羽球國手 白馭珀   　　每個人心中，都一定會有一位屬於自己的體育偶像，深刻的影響自己的人生，然而，除了在競技場上的榮耀時刻外，在運動場外，選手們也經歷了如同你我的各種人生挑戰，這本《場外人生――運動員送給迷惘的我們20種力量》是第一本從台灣運動員角度出發，從運動員的思維跟行為中學習，荃鈺用他十一年參與奧林匹克研討會，親身接觸、訪談教學積累的選手故事與反思，為我們帶來這本好書，相信我們每個人都能從其中，找到屬於你生命成長的動能養分。――職涯實驗室創辦人∕職

涯教練∕作家 何則文   　　荃鈺這些年來協助運動員開創兩件很重要的事。一是｢突破框架，找到自我價值｣，二是｢為自己發聲也為弱勢發聲，發揮社會影響力｣。認識荃鈺六年，也合作過很多活動，他確實是在指引｢支持系統弱勢｣的孩子，走出一條看見自我價值的航道；這確實不是我們習慣對｢運動員｣這角色在做的事，但對於在鄉村教育現場的我們來說，卻是非常難能可貴的堅持。對運動的孩子們來說，最大的支持系統就是自己，而引領著他們的，是許多運動員前輩的風範。 　　荃鈺長期陪伴運動員，看見運動員的需求，協助他們整理自我，引領發揮潛能，以不同的角度讓運動員優勢的價值得以展現。這本書淺顯易懂的呈現出荃鈺這些年非常

寶貴的經驗整理，內容好看到讓我驚豔，非常推薦。――財團法人孩子的書屋文教基金會副執行長 林逸羣   　　曾經我也是運動選手，專攻射箭，而我的兄姊、弟妹都是柔道選手，但我在高中就放棄了職業選手的路，因為當時親眼看見台灣對於運動選手的不重視，以及體育環境的不健全。如果當時能有像荃鈺這樣積極推動運動環境與選手職涯發展的人出現，或許我會繼續往運動發展。運動給人的好處不僅身心健康，更能給人許多激勵與啟發，而運動員的成長歷程有孤單、煎熬，如何面對這些人生的挑戰，運動員有自己一套獨特的「哲學」，透過這本書，或許能給迷惘的人很多啟發。謝謝荃鈺，讓我們看見運動發展的希望，更讓我們看見運動員的內在智慧。―

―甘樂文創執行長∕十大傑出青年 林峻丞   　　這本書在荃鈺老師的筆下，清楚看見他對運動員生涯規劃的執著與關注，是一本有故事也有方法，引導運動員規劃未來職場的工具書。身為連鎖飲料品牌的高階管理者跟看著兒子一路成為國手的母親，在企業經營中，我欣賞運動員的精神，在職涯方向上，荃鈺更是我兒子的心靈導師，這是一本值得體育班學生跟家長們細細品讀的好書。――雅嵐股份有限公司中區50嵐集團董事 柯秋燕   　　我見過共鳴眾志的演說家，也碰過細膩風趣的主持者，有時也遇上神采飛奕的體育人，他們三個不常在同一處，但每當我遇到荃鈺時，就能夠一次滿足。運動員總是大眾仰望的新星，高懸綻放，而當邁入後運動

員時期，又該如何二次起跳？這本書煉淬了人生挑戰者的經驗，教給我們在人生賽道上的二十種力，比牛頓還要多，是人人都可上手閱讀的好書。――連續創業家∕圖靈鏈科技共同創辦人暨執行長 胡耀傑   　　如果你屬於冷門科系，走在一條不太一樣的職業道路上；如果你想要破解舊有思維，找到自己改變的契機和方法；如果想知道體育、廣播、講師和組織是怎麼被結合發力，成為他走出與眾不同的道路――那我會建議你可以認識荃鈺，看看他怎麼走過這些不一樣，一路上破解一般人對於運動科系的想像，還能組織一群人，跨界合作把自己的理想推向主流社會、逐步實現，從 0 到1 開創新的制度。――雷蒙三十創辦人∕《生活黑客之路》主筆 侯智薰

  　　我印象中的荃鈺學長，是個常常將笑容掛在臉上，且比身為運動員的我們都更相信運動員的努力應該被看見的人；他總是把運動員放在第一位，用行動訪問跟持續書寫選手故事，讓社會大眾更了解運動員在獎牌、成績以外的另一面。我想，沒有誰比他更清楚，運動員如果學會訴說自己的故事站上舞台，能展現出多大的魅力跟影響力。期待更多社會大眾能夠透過這本書，從運動員身上看見那股穩定與正向的力量。――東京奧運舉重金牌紀錄保持人∕世界舉重冠軍  郭婞淳   　　在荃鈺的這本書中，你可以看見運動員對於自己生涯規劃的思考、面對迷惘時的超越、推動人生目標的動力。運動員的身體是職涯的資本，不只需要將自身的肉體作為

精密儀器般仔細校調，更要在精神層面不斷地克服恐懼與壓力。荃鈺在書中談核心競爭力、談觀察、談布局與平衡，最後你發現，這本書其實是寫給面對著每日挑戰的你。――台灣數位外交協會理事長 郭家佑   　　這是一本從作者到每一位故事主人翁我都認識的書。身為運動員，一幕幕熟悉的場景與比賽時的心境，我真的能感同身受，而令我驚豔的是，荃鈺能夠將運動員努力過程中值得學習之處延伸出具體的執行方案與細節，讓運動領域與非運動領域者皆能受用。 　　謝謝荃鈺看到運動員的價值，引經據典並呈現出實用且感動人的生涯規劃指引，對正值生涯轉換階段的運動員來說無疑是提供了一把釣竿，是穩穩接住迷惘運動員的力量。我個人歷經了從

運動場上退役，再進入職場，回學校讀書後到自行創業，對現階段己經處於人生穩定狀態的我來說，閱讀此書後，我再度歸零，運用書中的方法，優化現階段的自己，這本書依然對我相當有幫助，我很推薦，也謝謝荃鈺與每一位支持運動員的你。――跆拳道奧運金牌∕國訓中心董事 陳怡安   　　記得是在二〇一三年認識荃鈺，他總是讓人感覺到很溫暖，之後我們偶爾約喝咖啡聊聊天，他常常是陪伴我們生活的精神老師。這本書集結了他接觸不同領域、專長選手的故事，荃鈺用他的專業統整出多元的實際案例，相信能給還在探索中的選手、一般人能有所啟發，找到生涯方向。――東京奧運四百公尺跨欄國手 陳傑   　　這本書開啟了運動員生涯發

展的新思維、新方法與新的機會。人生的命運非機遇，而是在做「智慧的選擇」。荃鈺在本書中將運動員的體育「能力」與「知識」做轉化，讓運動員在運動場上的技術、態度與精神可以實踐在你我的生活與工作中，本書有助運動員在生活與事業上做出有智慧的選擇，是一本值得參考的生涯規劃指南。――前教育部體育署副署長∕中華奧會教育委員會主委∕中華民國大師運動協會理事長 彭臺臨   　　說起運動，許多人開始運動是為了健康的原因或是為了健美的體態，鍛鍊肌力，消除體指，活絡筋骨。身邊有不少朋友喜歡看職業運動比賽，欣賞選手神乎其技的技巧和高張力的比賽過程。但是只有少數人看見運動員或運動本身存在，值得我們反思的啟發。荃鈺這

本《場外人生》提供一個不同的維度，讓我們看見運動員在生命與生活中更加真實的挑戰，和其中隱藏於其中的觀念，歸納出二十項值得我們學習、操練的力量。成為一流的運動員，的確需要肢體上辛苦的練習，但這過程更是「操練心智，鍛鍊生命」，而這是每一個人都需要的運動。謝謝荃鈺寫出這本好看又深刻的書，希望每個人都能讀到它。――閱讀理解雜誌暨品學堂創辦人 黃國珍   　　我很幸運可以成為荃鈺老師的學生，荃鈺老師是個非常好的傾聽者，記得在大二時第一次上荃鈺老師的課，老師教會我「目標設定九宮格」的執行方式，我也靜下心來思考並完成自己的目標設定，用視覺化的圖表清晰呈現，更能明確的執行實踐目標。「設定目標」一直都是

我們運動員必須做的事，書中的目標力更是將清晰的步驟、方法結合我的案例故事完整呈現，希望我的經歷也可以成為大家的經驗，在實踐目標的同時，也找到自己人生的價值。――東京奧運銀牌「柔道男神」 楊勇緯   　　年輕時喜歡看企業家傳記，研究其成功之道，怎知多年後發現，包裝誇大的居多，商場的爾虞我詐，對我來說太複雜；後來迷上運動員傳記，運動員人生場上場下高低起伏的故事則真實得多。荃鈺的新書，串聯了許多台灣運動員的生涯轉折，這都是確實發生在你我周邊的故事，很好看，很具啟發，真心推薦給大家。――中華民國國際體育運動志工交流協會理事長 詹鈞智   　　《場外人生――運動員送給迷惘的我們20種力量

》對過去也是棒球運動員的我來說，書中內容宛如回顧過去自己追夢的過程，各種選手會碰到的狀況，書中清楚的點出問題、正視問題再到解決問題，讓我越看越帶勁，也給了我很大的啟發，這本書，非常推薦給遇到生涯迷惘的朋友們。――中信兄弟球探 鄭凱應   　　很少遇到比運動員、健身教練還更能帶給人一種神采奕奕、活力充沛的感覺，他是荃鈺。三年多前在國家訓練中心餐廳裡我們無話不談，荃鈺總是能讓我發現自己除了運動員以外的另一面自己及更多的可能性，荃鈺讓我從一個運動員到接下大型千人演講、多場兩岸線上講座，還成立了個人品牌，與業界廠商跨界合作，荃鈺總是能讓我在每次與他對談的過程中獲得啟發，也謝謝他讓運動員的故事不

被遺忘，很榮幸推薦協會的新書！――六屆划船雙人雙槳全運會金牌∕亞運國手∕十年一槳划船品牌創辦人 蔡瀚陞    　　荃鈺學長真的是位奧林匹克精神的實踐者。我是在二〇一六年里約奧運會射箭決賽場觀眾席上認識荃鈺學長的，今年東京奧運後，終於有機會第一次站到舞台上演講分享一路走來的心路歷程，有幸跟荃鈺學長合作深聊，學長對體育界的認知遠遠超越我所能觸及的領域，短短一小時的深度對話就已經將我成功圈粉，且扎實的事前準備跟演講現場的互動對談，更能感受到學長投入體育研究之深入，很慶幸自己能夠有機會推薦此書，感受學長散發出的運動家氣息，誠摯的推薦各位讀者收編這本大作，感受荃鈺學長帶給各位比運動家還運動家的奧

林匹克精神吧！――東京奧運射箭團體銀牌國手 魏均珩  

廣告創意人的練習曲—以某數位廣告代理商為例

為了解決十年大運意思的問題，作者馮安琪 這樣論述：

隨著科技進步，手機、平板漸漸改變了我們的生活習慣，新興的廣告媒體散播出的訊息淹沒了消費者，如何使消費者留下深刻的印象，靠得就是廣告創意這一環。本研究透過質性分析，訪談五位數位廣告代理商的創意人才，嘗試在廣告發想的歷程中找出產生創意的方式，將歷程以輸入-過程-產出(IPO)模式歸納。另一方面，從創意工作者的背景與養成方式討論創意產生的方法是否有差異。研究結果 (1)五位創意工作者有著相似的IPO模式，是受到公司作業流程與整個業界習慣影響，並與過去傳統廣告公司創意流程無差異。(2)文案背景(copy base)的創意工作者依靠文字來思考，使創意浮現；設計背景(art base)的創意工作者除了文

字還會使用畫面來思考創意。(3)在創意人才培育上，師徒制依然重要，創意總監的帶領剖析每個任務，以及大量的實戰經驗累積才是創意真正的養分。