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照明代理商之策略行銷分析－以B公司為例

為了解決台亞半導體的問題，作者林君彥 這樣論述：

　　LED元件為照明界帶來劃時代的進展，替生活帶來更為低碳節能的「綠色」環境，也為照明產業掀起一陣漣漪。在各大廠牌逐漸掌握技術及控制生產成本的情況下，產業內的競爭氛圍濃厚，隨之而來的便是價格上的相互廝殺。價格不斷地下跌將導致通路階層的加價（Markup）空間縮小，使得產業鏈上的各個要角無不戰戰兢兢。其中，薄利多銷的代理商更是深受影響，不僅上承來自原廠的業績壓力及時刻惦記著被去中間化的風險之外，亦面對來自下游通路商自有品牌崛起的威脅。　　台灣經濟的命脈來自於眾多從事國際貿易的中小企業，而這些中小企業也從早期的貿易商逐步轉變至具有原廠認證的代理商，奮力作為國際品牌拓展海外市場的左右手。本研究以一

中小企業的照明代理商－B公司作為研究對象，透過個案研究法的方式進行深度訪談，探討個案公司在當初如何評估承接代理權及在接下代理權後如何以有效的商業模式與顧客來往，並以策略行銷4C架構深入探究個案公司是如何降低與顧客之間的交易成本，進而深得原廠的信賴及顧客的青睞。　　本研究結果顯示，個案公司秉承誠信的信念，不僅在與關鍵客戶競合的情勢之下處置得當，呈現互利雙贏的局面，更藉由業務拓展的成效鞏固與原廠之間的臂膀關係。個案公司堅毅地在競爭劇烈的環境之下憑藉著國際原廠的關鍵資源及自身出眾的客製化服務成功創造價值，著實地降低顧客的外顯單位效益成本、資訊搜尋成本及道德危機成本三項成本，並日益增進與顧客之間的專屬

陷入成本，進一步與顧客建立久遠且縝密的商業夥伴關係。