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讓大眾小眾都買單的單一顧客分析法：P&G、樂敦、歐舒丹……打造回購熱銷商品的市場行銷學

為了解決幫寶適的問題，作者西口一希 這樣論述：

真正有效又精準的高效行銷， 與其亂槍打鳥做1,000人市調分析， 不如好好了解、分析1個人！   　　★ 日本亞馬遜行銷類暢銷榜第1名 　　★ P&G、樂敦、歐舒丹……打造回購熱銷商品的市場行銷學 　　★ 適用於行銷策略、商品開發、企業經營、產品銷售…… 　　★ 58張圖說，讓你現學現賣   　　◎ 從實體跨足到數位，讓銷售、流量起死回生，屢創佳績的行銷大師 　　日本行銷大師西口一希，超過三十多年、800億日圓的行銷經驗， 　　他曾任日本P&G市場總監、樂敦製藥行銷部長、歐舒丹策略顧問： 　　．將「肌研」推升為日本銷售第一的化妝水 　　．開發男士清潔品牌「DE/OU」，一年

就攻占市場第一 　　．創下歐舒丹集團史上最高利潤，並獲選為亞洲第一位全球執行委員會成員   　　之後，他跨足數位媒體，參與規畫新聞APP「SmartNews」， 　　讓陷入劣勢且成長緩慢的平台， 　　一年後，從APP排名百大之外，搶下iOS、Android排名第一的寶座， 　　全球累計下載數高達4000萬，每月使用人數突破1000萬，成為日本最大的新聞APP。   　　他之所以能做到這麼厲害的成績，是因為有一套獨創祕訣： 　　不做大量的市調分析，而是採用「單一顧客分析法」（N1分析法）。 　 　　◎ 為什麼「只聚焦一人的行銷法」更有效？ 　　假設要送禮給某人，以下三個選項，哪個是你最有自信能讓

收到的人感到開心？ 　　1. 你的小孩、太太、丈夫或情人，其中1人 　　2. 你的同事、同班同學，其中20人 　　3. 大學畢業、居住於東京、有小孩的1,000名家庭主婦   　　相較選項2或3，選項1的成功機率明顯高很多。 　　行銷也是一樣，相較於以量取勝、亂槍打鳥的問卷調查， 　　採用訪談方式的「單一顧客分析法」，更能深入理解顧客的行為與心理， 　　由此推出兼具獨特性與效益的創意產品，讓顧客買單的機率也更大！   　　◎ 靠「顧客金字塔」╳「九格區間圖」鎖定一人，再發想創意 　　分析單一顧客不是隨便找一個人， 　　必須先將顧客做明確的區隔，才能針對不同客群做出特定的行銷策略， 　　西口一希

發展出一套能讓大眾小眾都買單的分析流程： 　 　　．顧客金字塔：掌握既有顧客，找出潛在顧客 　　針對顧客對商品的認知、購買經驗和頻率，把顧客分成五種區間： 　　忠實顧客、一般顧客、未認知顧客、有認知但未購買顧客、流失顧客 　　 　　．九格區間圖：整合促進銷售與品牌管理的要素 　　在顧客金字塔的基礎上，加入品牌偏好軸線，把顧客區分為九種區間： 　　積極／消極忠實顧客、積極／消極一般顧客、 　　積極／消極流失顧客、積極／消極有認知但未購買顧客、未認知顧客   　　．N1分析：深度分析消費者的行為和心理動機 　　從每個區間各找「一位顧客」進行一對一的訪談， 　　能有效分析顧客的需求、購買時機與深層心

理。 　　 　　．發想創意：必須兼具獨特性與效益 　　以N1分析為基礎，透過「獨特性」與「效益」的四個象限， 　　辨識出發想的商品或服務是否具有創意，還是只有噱頭、淪為一般化商品或白費功夫。 　　 　　◎ 廣泛應用，讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長 　　單一顧客分析法不只能用於行銷，也適合用於商品開發、經營、銷售…… 　　可以讓尚未成為忠實顧客，提高顧客忠誠化的機率， 　　也可以提前找出顧客流失的心理，事前採取應對措施， 　　降低競爭對手或數位新創服務突然搶走顧客的風險， 　　讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長！　   好評推薦   　　米卡｜Motive商業洞察總編輯 　　江仕超（超哥

）｜FB品牌行銷匯創辦人暨心品匯之品牌總監 　　何默真｜量販女王 　　周品均｜唯品風尚集團執行長 　　許朝陽（小嚕）｜行銷武士道顧問總監 　　潘思璇｜童顏有機股份有限公司童顏長   　　「品牌行銷中，不論廣告創意或顧客體驗旅程都仰賴目標客群的了解，提供攻心為上的行銷劇本。本書從掌握『客群與品牌之間的關係』做為核心，延伸出各種應對的行銷策略，是非常有系統策略觀！非常適合所有行銷人士學習與參考。」──江仕超，FB品牌行銷匯創辦人暨心品匯之品牌總監   　　「顧客導向（Customer oriented）是企業成功的關鍵，顧客關係管理更是行銷範疇的顯學。本書理性地運用圖表『顧客金字塔』分析單一顧客，

在智慧型手機連結的新真實世界中，給行銷人員一盞明燈。」──何默真，量販女王 　　　

幫寶適進入發燒排行的影片

前「嬰」後「裹」：從社群資訊與 品牌特性雙線索至顧客雙行為影響歷程之研究

為了解決幫寶適的問題，作者李如玉 這樣論述：

隨著網路世界的興起，越來越多消費者在消費型態，甚至休閒購物選擇，已轉換至線上環境進行資訊搜尋與娛樂消費，特別是在社群傳播影響力漸漸凌駕傳統行銷，使得多數企業品牌行銷策略，開始轉往社群媒體；其中，Facebook粉絲團即是一個經營社群關係的重要管道，而隨著全球尿布產業的興盛，線上官方社群的管道也越趨重視，2017年台灣嬰幼兒線上社群用品聲量更以Facebook為線上社群市場排行之首。本研究旨在了解品牌自有特性以及線上資訊線索，對於顧客的正面情緒及品牌認同的形塑，是否會影響其滿意度，以利維繫角色內行為的品牌忠誠者；同時，理解社群成員是否會有角色外的社群公民行為。因此，本研究提出品牌社群與品牌特性

雙線索作為研究模式的前因，整合其多元中介因子(正面情緒、品牌認同及顧客滿意度)至顧客雙面行為(品牌忠誠度、社群公民行為)影響歷程之驗證。本研究針對台灣嬰幼兒尿布前三大品牌作為研究標的，研究對象為台灣地區在半年內持續關注嬰幼兒品牌MamyPoko (滿意寶寶)、Merries (妙而舒)以及Pampers (幫寶適)之Facebook粉絲團成員，採用網路問卷的方式，前測問卷共有300份，有效問卷210份，有效樣本回收率為70%。正式問卷共有840份，有效問卷共648份(77%)。本研究採用結構方程模式進行驗證，整體模式配適度大致良好。實證結果發現：(1) 資訊獨特性、社交互動性與難忘的品牌經驗皆

為品牌忠誠呈現之重要前因；(2) 在假說模式中，唯獨品牌獨特性對於品牌認同未成立，其餘8條路徑皆獲得支持；(3) 在多群組分析中，將分群劃分為「MamyPoko(滿意寶寶)粉絲團」、「Merries(妙而舒)粉絲團」、「Pampers(幫寶適)粉絲團」、「每天關注品牌粉絲專頁的時數(未滿1小時)」以及「每天關注品牌粉絲專頁的時數(1小時以上)」五個不同群組，各分群的結果有所不同。MamyPoko(滿意寶寶)粉絲團的分群結果顯示，資訊獨特性對於正面情緒以及品牌獨特性對於品牌一致性並無呈現顯著影響，正面情緒對於品牌一致性影響較弱；Merries(妙而舒)粉絲團的分群結果顯示，資訊獨特性對於正面情緒

以及品牌獨特性對於品牌一致性並無呈現顯著影響，難忘品牌經驗對於品牌一致性影響較弱；Pampers(幫寶適)粉絲團的分群結果顯示，品牌獨特性對於品牌一致性並無呈現顯著影響；比較「每天關注該品牌粉絲專頁的時數(未滿1小時)」與「每天關注該品牌粉絲專頁的時數(1小時以上)」分組結果發現，「每天關注該品牌粉絲專頁的時數(未滿1小時)」資訊獨特性對於正面情緒皆無顯著影響，關注時間之長短，會導致品牌獨特性與正面情緒對於品牌一致性的不同程度的影響。(4)在中介效果檢驗部分，「正面情緒」在社群資訊線索與滿意度之間，以及社群資訊線索與品牌一致性之間皆具部分中介之效果；「品牌一致性」在品牌特色線索-難忘品牌經驗和

滿意度之間，以及正面情緒和滿意度之間，皆具部分中介之效果；「滿意度」在正面情緒與品牌忠誠表現之間，以及在品牌一致性與品牌忠誠表現之間，皆具部分中介之效果。最後，針對研究發現進行討論，本研究整合兩大觀點，將品牌管理延伸至社群關係觀點，以較為宏觀的角度，完整探討消費歷程，並依據研究結果，具體提出管理實務意涵與建議，作為嬰兒尿布品牌粉絲專頁經營者重要之參考依據。

專業行銷畫重點! 突破盲點，創造新商機!

為了解決幫寶適的問題，作者音部大輔 這樣論述：

明明是一樣的商品，為什麼客人買他的，不買你的？ 你的品牌跟什麼競爭？目標族群是誰？顧客能得到什麼利益？ 　　P&G、聯合利華、資生堂……累積25年以上品牌管理經驗， 　　專業行銷總監教你創造全新市場，擬定精準戰略！ 　　※競爭對象未必是同一業界的同款商品，當你從利益、金錢、食物、時間等幾個主軸切入，就能夠更了解所謂的競爭關係。試想，即便是完全不同型態的食物或飲料，人們從中得到的利益和服務也不一樣，卻仍因為「腸胃」提供的資源有限，而構成意想不到的競爭對手和市場，這一點必須特別注意。 　　‧「鋼筆」的競爭對手是誰？ 　　□其他牌鋼筆 　　□高價原子筆 　　□領帶 　　‧所謂

「好的洗衣精」要有什麼功效？ 　　□洗得乾淨 　　□用量更少、洗得更白 　　□省時、省水 　　‧如何讓客戶想要「新的美容霜」？ 　　□增添更有效的成分 　　□找有名氣的藝人來代言 　　□把美容霜變成濃稠的乳白色 　　當現有市場已經飽和，行銷最重要的任務便是轉換產品的屬性順位，定義所謂的「好產品」。「好產品」的新定義會創造出市場，亦或是改變既有的市場規則，再建立一個新市場！ 本書特色 　　★從例子開始解說24個實用技巧，行銷菜鳥也能輕鬆上手！ 　　★「鋼筆」的競爭對手是誰？如何讓客戶想要「新的化妝品」？突破你的行銷盲點，精準戰略自然源源不絕！

電商平台價格促銷之影響 － 以尿布資料為例

為了解決幫寶適的問題，作者林士弘 這樣論述：

電子商務產業近年來日益發展，各類型產品銷量皆逐漸上升，而電商平台零售業亦時常實施促銷活動吸引消費者，其中價格促銷為較常見且相對容易的促銷方式。過往評估價格促銷之效益時，多以實體商店為主，其價格促銷的天數相對較長，促銷時間間隔較短，而電子商務平台之促銷則逐漸趨向限時促銷，相對來說價格促銷天數可能僅僅一天，促銷時間間隔也較短，其效益與過往實體商店價格促銷產生之效益相當不同。 此外，評估價格促銷時，須考量到動態效果才能較為準確的估計效益，動態效果包含競爭者的折價狀況，以及跨期價格促銷影響等。筆者為了探討此問題，以A電商平台之尿布資料為例，並分析該電商平台五大熱銷品牌，其分別為幫寶適、滿意寶寶

、好奇、妙而舒及日本大王GOO.N，且主要以市場響應模型中的掃描促銷模型作為研究之基礎來探討價格折價的動態影響，再利用混合效果模型來進行估計。 研究結果發現，品牌間的競爭交叉彈性雖為正相關，但幾乎沒有顯著影響，表示在短期促銷的狀況下，他牌價格促銷對特定品牌無影響。另外，價格促銷後隔日會減少銷售額，而隨著天數增加效果逐漸減弱，若考慮到跨期影響，促銷對於基本銷售額有負面效果，因此，原先在當期所增加的價格促銷銷量，會因為未來幾期的基本銷售額減少而抵銷掉，且過去促銷比例越大造成消費者對於促銷的敏感度效果減弱。最後，特定尿布品牌如幫寶適、滿意寶寶、好奇對於他牌促銷時所減少的商品量，是會受到跨期影響

而增加效果的，其他品牌則較無影響。