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你怎麼賣，比你賣什麼更重要：史上最強的70個商業模式

為了解決刮鬍刀片的問題，作者三谷宏治 這樣論述：

　　★日本出版1周銷量突破40000本！ 　　★榮獲2015日本商業書大賞、《哈佛商業評論》日本版讀者票選最佳商管書 　　★《PRESIDENT》《WEEKLY POST》《週刊ECONOMIST》《Forbes JAPAN》《朝日新聞》《日經新聞》等日本各大財經新聞雜誌好評報導 　　淘寶網、iPhone、Google、LINE、PayPal、PS4、無印良品，如何獨占鰲頭，成為消費者的心頭好？                                                   　　其實你我的每個消費決定，都深受商業模式影響！ 　　到底什麼是商業模式？說穿了，商業就是：從某

處採購、創造某些東西，對某些人提供某些價值，並獲取報酬。而這些要素的組合，就是「商業模式」。如數位音樂播放器、線上音樂下載服務皆非蘋果首創，但蘋果以高價銷售硬體（iPod），便宜販賣服務（音樂下載），打造讓消費者甘願成為「果粉」、造就巨大獲利的獨特商業模式。 　　所有優秀企業，都有獨特的商業模式！誠如管理大師彼得．杜拉克所說：「現今企業的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式的競爭！」在這年頭，做生意是否賺錢已經不是比誰的產品比較好，因為新產品推出不久就會出現一堆更便宜、功能更多元的模仿者。企業若沒有掌握獨特的商業模式，就會越來越難以生存： 　　● 阿里巴巴、Dropbox善用何種力量，創

造利潤？ 　　● GAP、ZARA、優衣庫如何在短時間內掀起時尚消費革命？ 　　● 平台經濟模式的先驅，竟是任天堂！ 　　● IBM苦心建立的商業模式，為何反而「不賺錢」？ 　　● 吉列的「替換刀片商業模式」：正因為是拋棄式，顧客才會再買！ 　　● 哥倫比亞廣播公司的「廣告模式」：證明媒體可以靠廣告收益存活。 　　● 「以量計價模式」，讓全錄從製造業轉型為服務業。 　　● 日本新經營之神鈴木敏文只用一種管理方式，就能維持便利商店的好品質？ 　　● Google如何以「關鍵字廣告」商業模式稱霸網路，擊敗雅虎？ 　　● 在電子商務盛行時代，百年老店梅西百貨如何成功突圍？ 　　● 把關係變商機！臉書

、LINE、推特、微信將社交互動成功化為財源！ 　　進入21世紀，全球企業在商業經營上面臨之最大課題，便是如何延續競爭優勢與創新。想創業，如何找到切入點？企業面臨轉型或突破，能從哪裡獲得啟發？ 　　本書是一本不折不扣的「商業模式全史」，連續兩年獲得日本商業書大賞、重量級商業書作者三谷宏治，帶我們回顧史上影響人類消費行為的70個經典商業模式，引領讀者一窺商業模式堂奧，並從中找尋創新的提示與未來競爭的優勢！ 各界推薦 　　【國內外重量級推薦】 　　知名網路媒體《有物報告》創辦人　　        周欽華 　　校園創新創業推手／台灣大學副校長　        陳良基 　　《經理人月刊》總編

輯　　　　              齊立文 　　台灣電子商務創業聯誼會理事長              鄭緯筌（Vista Cheng） 　　日本法政大學經營研究所革新管理研究科教授　小川孔輔 　　日本一橋大學國際企業戰略研究科教授　　　　楠木建 　　「所有優秀的企業，都有自己獨特的商業模式，這本書從當代背景描述歷史上重大的創新商業模式，生動又經典，是企業人非讀不可的史書。」──陳良基  校園創新創業推手／台灣大學副校長 　　「對熱愛創新與商業策略的人來說，本書是裝滿各色珠寶的緞帶禮盒。」──周欽華  知名網路媒體《有物報告》創辦人 　　「許多創業者朋友，常和我討論建構商業模式的問題，

在企業追求獲利與永續經營的道路上，《你怎麼賣，比你賣什麼更重要》這本好書值得細細品味。」──鄭緯筌（Vista Cheng） 臺灣電子商務創業聯誼會理事長   　　「本書是一本極富原創性，帶領讀者一窺商業模式堂奧的優秀作品。我相信無論是誰看了這本書，絕對會跟我有一樣的評價。誠心推薦此書給所有對商業模式感到興趣的讀者們。」──小川孔輔  日本法政大學經營研究所革新管理研究科教授   　　「跟隨作者帶領深入理解商業模式的精髓，真是有趣極了！」──楠木建　日本一橋大學國際企業戰略研究科教授 作者簡介 日本最受歡迎商業書作家／三谷宏治 　　金澤工業大學虎之門研究所教授，早稻田商學院、Glo

bis商學院客座教授。 　　1964年生於大阪。東京大學理學院物理學系畢，後取得歐洲工商管理學院MBA。 　　曾任職於波士頓企管顧問公司、埃森哲企管顧問公司，2003至2006年擔任埃森哲企管顧問公司戰略部門總監，前後於企管顧問公司服務約二十年。此部作品《你怎麼賣，比你賣什麼更重要：史上最強的70個商業模式》，與另一力作《經營戰略全史：50個關於定位、核心能力、創新的大思考》（先覺出版）連續奪得《日本哈佛商業評論》讀者票選2013、2014年度最佳商業管理書籍。 　　其他著作有《CRM：顧客在那兒》《觀想力：為什麼空氣是透明的》《如何在一瞬間表達重要的事》《衡量思考行動學》《超圖解 全思

考法型錄》等。   前  言 所有優秀企業，都有獨特的商業模式 序  章 與金融體系相關的五大商業模式創新 【商業巨人們的下午茶 序】建立梅第奇家族梅第奇與創立行動支付服務公司Square多西 梅第奇家族建立國際外匯、付款機制 旅行支票誕生，創造個人國際外匯商機 信用卡的誕生：不論何時何地，要買什麼都能辦到 PayPal解決了個人交易的障礙 線下付款的變革：Square的革命 第1章  商業模式是什麼？ 【商業巨人們的下午茶 1】創新理論始祖熊彼得與商業模式理論盟主佐特 「商業模式」是什麼？ 第一階段：至一九九○年為止 商業模式創新由「貨幣發明」「分工」開

始 第二階段：一九九一～二○○一年 商業模式等於電子商務獲利模式 第三階段：二○○二年以降 商業模式創新的時代 第2章  近代商業模式誕生期 【商業巨人們的下午茶 2】重塑和服店商業模式三井高利與矽谷之父特曼 三井越後屋：因創新和公款兌換而生意興隆 大規模連鎖店崛起時代 福特VS通用：垂直整合模式與分散治理經營 劃時代的吉列「替換刀片商業模式」 哥倫比亞廣播公司的「廣告模式」 「以量計價模式」讓全錄成功轉型 特曼與眾不同的大學經營，造就矽谷 第3章  近代商業模式變革期 【商業巨人們的下午茶 3】創造本田暢銷車款入交昭一郎與日本流通零售之父鈴木敏文 佳能為挑戰全錄，最終

產生新商業模式 本田式生產與豐田的「精實生產」 沃爾瑪和7-11的「地區制勝模式」 商用電腦IBM創造的「水平分工模式」 任天堂的「平台商業模式」 B2B商務市集先驅：Aucnet的中古車電視拍賣 第4章  二十世紀末，以速度和資訊科技為輔的創造期 【商業巨人們的下午茶 4】天生創業家戴爾與深謀遠慮的偏執狂貝佐斯 戴爾電腦證明「直銷」的力量 GAP、班尼頓開路，ZARA、優衣庫改造的製造零售商模式 從雅虎「入口網站」到Google的「關鍵字廣告」 eBay創造「C2C線上交易平台」 B2B電子交易平台的爆發性成長 貝佐斯的獲利模式：實現「一站式」「長尾」的亞馬遜 第5

章  越來越大的商業巨擘，越來越方便的創業環境 【商業巨人們的下午茶 5】商業科學家安德森與軟體銀行創辦人孫正義 免費，靠什麼賺錢？安德森的「免費增值模式」 馬雲以龐大的免費模式稱霸中國市場 You時代。非匿名的「社群網路」，將社交關係化為財源 【專欄一】現代版三國志：百度和騰訊挑戰阿里巴巴 遊戲大戰：任天堂、社群遊戲、PS4 梅西百貨以「全通路」對抗展示廳現象 【專欄二】亞馬遜、樂天和日本雅虎在日本市場的戰爭 伽斯柏的「開放式創新」：所有企業都成為服務業 賈伯斯最愛「再發明」，新產品全是跟風！ 「智慧財產權」把英特爾和蘋果逼到懸崖邊 【專欄三】  寇斯定理和喬伊法則

「雲端」和「自造者」展現的未來 【專欄四】  商業模式創新的族譜──目前為止的總結 第6章  如何實現商業模式創新？ 【商業巨人們的下午茶 6】重視幽默與員工至上主義凱勒赫與提倡「精實創業」萊斯 【領導力】 葛斯納讓大象跳舞，雷富禮讓寶僑家品開放 【企業文化】 獨特的企業文化，讓西南航空成為優良企業 【實行方法論】 策略性創新和精實創業 【人才培育】 商業模式創新需要的人才 挑戰未來──商業模式創新的真正目的 補  章  挑戰世界！日本的商業模式創新案例 【商業巨人們的下午茶 加映場】克里斯汀生與三谷宏治 商業媒合創新：連結散落各地的「下町工廠」 新商機：自營工作者的雲端媒

合 不比誰的產品好，比誰的零件和材料優 結  語 商業故事，也是商業模式的消長故事   前言 所有優秀企業，都有獨特的商業模式 　　 　　在這本書之中，我將為讀者介紹「商業模式出現至今的歷史」。所謂的「商業模式出現至今的歷史」，其實包含兩種意涵。第一種意涵，是「商業模式」作為「商業用語、經營戰略用語」的歷史。這個未經淬煉、模糊不清的商業用語命運乖舛，曾受世人忽視、讚賞、貶抑、尊敬。我將根據西班牙巴賽隆納IESE商學院克理斯多夫．佐特和華頓商學院管理學教授拉斐爾．阿密特的論文《商業模式》，從三大階段，大致綜觀這個商業用語的歷史。第一階段是從很久以前到一九九○年左右。雖然當時已經有商業

模式的概念和用語，卻沒有得到關注，頂多偶爾出現。其實當時的商業模式，造就許多創新。 　　 　　不過到了第二階段，從一九九一年起到二○○一年為止，商業模式幾乎成為電子商務的經營模式代名詞。一九九○年代中期，網路急速普及，電子商務興盛。一九九三年美國國家超級電腦應用中心開發出新的網路瀏覽器 Mosaic，一九九四年雅虎和亞馬遜相繼成立。一九九八年是電子商務真正萌芽茁壯的一年，所有創業家、投資者、企業老闆和媒體都開始使用「商業模式」這個詞彙，學者們也起而效尤。正因為如此，二○○一年網路泡沫化之後，「商業模式」就像其他企管流行語一樣，開始顯得過時，幾乎就要消失。不過，「商業模式」卻漂亮地起死回生。大家

發現這個詞彙有兩種新的用法。 　　 　　第一種用法是可以回答「如何延續競爭優勢」，另一種用法是可以回答「如何造就創新」。兩者都是二十一世紀經營戰略理論面臨的最大課題，「商業模式」在二○○二年之後的第三階段，再次迎向巔峰。另一種意涵，是指商業模式創新的歷史。我想帶領讀者綜觀歷史上重大的商業模式，以及其誕生的背景。這層含意遠比企管用語的歷史涵蓋對象更廣、更深奧、更複雜。 　　 　　說穿了，商業就是：從某處採購、創造某些東西，對某些人提供某些價值，並獲取報酬。這些要素的組合，就是「商業模式」。所有優秀的企業，都有自己獨特的商業模式。然而，書裡提到的企業並非著重於「在市場上獲勝的企業」，而是創造出「創

新的商業模式」的先驅企業。就「賺取報酬」的角度來說，吉列刮鬍刀創造了「替換刀片商業模式」，哥倫比亞廣播公司創造了「廣告模式」。就「供給」與「價值」的角度來說，梅西百貨創造了「百貨公司模式」，大型零售商A&P則創造了「連鎖店模式」。 　　 　　有些先驅者能維持不敗地位，但大多數企業並非如此，而是在成功與失敗之間反覆。例如梅西百貨曾在業績停滯不前之際，靠著「全通路零售網」再次復活；A&P卻在二○一○年宣告倒閉。 　　 　　而就商業模式理論的研究來說，通常是現實先發生，理論尾隨在後。克雷頓．克里斯汀生、馬克．強森、亞德里安．史萊渥斯基、瓊安．瑪格瑞塔、克理斯多夫．佐特、拉斐爾．阿密特、亨利．伽斯柏等

，都是商業模式相關理論的核心人物，他們與波士頓企管顧問公司和埃森哲等企管顧問公司彼此切磋競逐，探討商業模式是否真能提高「可持續的競爭優勢」、是不是有用的「創新泉源」。 　　 　　截至目前為止，「商業模式」好像真能說明創新和可持續的競爭優勢。所以，最後的挑戰就是該如何實現。不過我們當然找不到恰恰好又簡單的答案。希望各位讀者與我一起品味前面介紹的「商業模式在三個階段的變遷」和「先驅者經歷盛衰枯榮的動態」。在這本書中，我將介紹七十種商業模式、二百家企業、一百四十位創業家和商業領袖。 　　 　　在我說明「商業模式理論」之前，將先從和「金融體系」有關的企業、創業家的故事開始說起。第一棒將交給在文藝復興時

期，資助波提切利、達文西、米開朗基羅、拉斐爾、瓦薩里、布隆津諾等眾多藝術家的資本家，梅第奇家族。 　　 　　附帶一提，各章開頭的「商業巨人們的下午茶」中之對話全是虛構，讀者們不妨將這部分視為各章之引言。 劃時代的吉列「替換刀片商業模式」二十世紀初，金恩．吉列申請「不靠刮鬍刀本身，而是靠拋棄式刀片賺錢的安全刮鬍刀」專利，在一九○三年推出新商品。這正是大幅改變獲利方式的商業模式創新。吉列出身發明家庭，在做生意的同時，總是發揮巧思申請專利。早期他在玻璃瓶蓋製造商皇冠瓶蓋公司當業務員，看到自己銷售的產品總是只用一回就被丟棄，他發現：「正因為是拋棄式，顧客才會再買。」玻璃瓶蓋是由該公司老闆潘特發明的

，他也建議吉列：「你也該發明顧客用過就丟的產品，這樣一來就能有穩定的客源。」一八九五年，吉列在出差下榻的飯店磨刮鬍刀時，腦中靈光乍現。「為什麼要做這麼厚的刀片，然後經常得磨？如果能製造便宜又薄的鋼鐵刀片，就能用過就丟！」然而，當時還沒有足夠的技術將鋼片冶煉得那麼薄，最後花了六年才實現當初的構想。他找了麻省理工學院研究員幫忙，經歷諸多苦難，才做出夠薄的刮鬍刀片。最後，吉列終於做出「替換刀片式的T型刮鬍刀」，但是第一年只賣出五十一支刮鬍刀和一百六十八片替換刀片。吉列並沒有氣餒，在歐美男性雜誌和報紙打廣告宣傳，在隔年的一九○四年就賣出九萬支刮鬍刀和十二萬片替換刀片。一九一八年的業績為一百萬支刮鬍刀，

和十二倍多的一億二千萬片替換刀片。吉列刮鬍刀終於實現了「用替換賺得獲利的商業模式」。「替換刀片商業模式」代表低價銷售主要產品，再靠著消耗品或服務長期（大幅）獲利，後來有許多產品都採用同樣的模式。●噴墨式印表機／雷射印表機和墨水／碳粉（惠普）●行動電話、智慧型手機和通話費、上網費●拍立得相機和專用底片（柯達）●電動牙刷和替換刷頭（百靈牌）●家庭用電動遊戲機和遊戲卡帶（任天堂）●咖啡機和咖啡膠囊（雀巢）●電梯和維修服務●汽車和檢查、修理、維修服務（對經銷商來說）

刮鬍刀片進入發燒排行的影片

CAE分析應用於隨身碟帽蓋翹曲改善之研究

為了解決刮鬍刀片的問題，作者林榮柏 這樣論述：

隨身碟帽蓋(Flash Driver Cap)在射出成型後會發生翹曲變形，若此變形太大，將無法與外殼順利組裝。本研究採用Moldex3D R12軟體進行CAE分析，探討隨身碟帽蓋內孔之翹曲變形。先以田口方法(Taguchi Method)之內直交表L18(21×37)搭配外直交表L8(27)進行翹曲變形(X方向位移)分析，由反應表與反應圖確定影響翹曲變形之重要因子及優化製程參數。利用變異數分析(Analysis of Variance, ANOVA)進行控制因子的重要性測試，比較田口方法的分析結果。並且進行確認實驗及計算信賴區間，判定預測值與實驗值是否足夠接近。研究結果顯示，影響翹曲變形之重

要因子分別為澆口尺寸、充填時間、熔膠溫度及保壓時間。在95 %信心水準下，影響翹曲變形之重要因子與田口方法實驗得到的結果是一致的。經由確認實驗之驗證，預測值與實驗值之差值在信賴區間範圍內。

讓顧客的錢自動流進來：把客戶變訂戶，定期掏錢、一消費就是好幾年。

為了解決刮鬍刀片的問題，作者約翰‧瓦瑞勞 這樣論述：

《公司賺錢有這麼難嗎》作者揭櫫世上最棒的經營模式！ 聯同數十位「訂戶制新經濟」贏家現身說法， 教戰如何在每月第一天就有營收， 任何公司都能現金源源不絕！ 　　◎8大理由，了解為何蘋果、微軟等公司都漸漸在轉型為訂戶制企業！ 　　◎行銷、管理、創業必讀，認識9種訂戶制，參考眾多令人躍躍欲試的妙點子。 　　◎提供藍圖，讓你一步步建構起被常客包圍的訂戶制生意。 　　◎不論開的是法律事務所、咖啡店或日托中心，訂戶制都有潛力為你所用。 　　◎商界領袖、學界菁英、資深創業顧問為之驚豔的創新良策！ 　　◎本書的每一頁都是建構自動營收的靈感來源！ 　　蘋果的iCloud、iTunes不斷誘使用戶每個月

定期掏錢；Netflix更是憑藉訂戶制扎下的穩固根基，開始在愈來愈多國家擴展其足跡。環顧周遭，諸如有線電視、電信業者都是我們時間一到就乖乖繳錢的對象。當你為了業績心力交瘁，相較之下這些公司使的力不費吹灰！好消息來了，作者約翰．瓦瑞勞認為：任何公司都能將其一部分（甚至全部）的生意轉型成為訂戶制。此一即將大鳴大放的營運之道已獲諸多成功企業競相採用，雲端軟體業與媒體巨擘已在訂戶制的世界裡為所欲為；作者將帶領你徹底掌握其裡裡外外。 　　■悶經濟之下，新經濟的曙光！ 　　傳統花商的致命傷在於每月銷毀的庫存高達30%到50%；反觀訂戶制花店則是僅有2%，關鍵就在於訂戶制底下的客戶需求容易預測，人力與原

物料相對好安排。除了上述優勢，訂戶制還有七個理由完勝隨機客戶，它將能讓你的公司： 　　✓ 賣相變更好：營收愈是穩定、可以預期，收購價差甚至可達數十倍。 　　✓ 提升單一客戶終身價值：不是一次性的消費，而是一段長期關係的開端。 　　✓ 市調不花錢：一邊收錢一邊做市調。免費取得顧客意見，知道未來的營運重點。 　　✓ 錢自動進來：訂購當下客戶往往同時付款，免除公司陷入周轉不靈的困境。 　　✓ 客戶變黏著：客戶成為訂戶的原因之一是圖個方便，「變節」機率相對較低。 　　✓ 訂戶買更多：繳了會費就會希望善盡其用，自然就會跟你買更多。 　　✓ 減緩經濟蕭條的衝擊：營收穩健，對不景氣設下了防火巷。 　　■

從九大訂戶制商業模式中尋找勝利招式。 　　不論你做的是販售日常用品、花卉的小生意，還是經營跨國大企業，你至少都能把一部分的生意轉型成為訂戶制： 　　◆販售寵物糧食的你，可以說服客戶成為訂戶，預先繳交費用以換取每月把所需寵糧宅配到府的服務，為訂戶省去一再補貨的麻煩；其他販賣尿布、刮鬍刀片、洗衣粉等同屬耗材的商家，一樣可以如法泡製（詳見耗材供應模式）。 　　◆有本事為有錢沒有閒的客戶代勞的你，訂戶制經濟絕對有你的一席之地。美國三州電梯公司鎖定豪宅社區，為其電梯進行定期健檢與維修，因而能有穩定營收度過建案停擺、沒有新電梯可架設的不景氣危機。房屋修繕、會計、家教、按摩等業者，同樣會有客戶希望你主

動出擊，為他們省心又省力（詳見化繁為簡模式）。 　　◆產品效用會隨著客戶群變大而提升的公司，WhatsApp 的成功模式值得你偷師。美國 Zipcar 汽車出租公司便是依循此營運藍圖，企業版圖擴張到了美國境外並晉身成為身價上億的搖錢樹（詳見網路模式）。 　　另外尚有會員制網站、吃到飽的資料庫、私人俱樂部、免排隊、求心安、福袋等絕妙模式等著你按圖索驥。 　　如果你心動了，決定投身訂戶制生意，作者提醒你，訂戶的終身價值必須要能三倍於其取得成本（詳第十二章）；費了九牛二虎之力攬到手的客戶，書中也提供十錦囊教你增加其忠誠度（詳第十四章）。不論你是想建立永續的獲利模式，或只是想讓業績成長個五%，你

都能從本書所剖析的案例中獲得源源不絕的靈感。 名人推薦 　　城邦出版集團首席執行長 何飛鵬、 　　Mr. 6行銷團隊創辦人暨網路趨勢觀察家 劉威麟、 　　台灣科技大學管理學院特聘教授 盧希鵬、 　　勞動部創業諮詢輔導顧問暨文化大學教授 詹翔霖  聯合推薦 　　如果你還沒有創業成功，強烈推薦這本書，你就知道怎麼創出第一桶金；如果你已經創業卻不滿足現在的成功，更一定要讀這本書，然後你會發現，訂戶制商業模式可以為公司帶進源源不絕的穩定營收，倘若有天真的想賣掉公司，公司的身價也會更高。打掉重練或許才不致愧對自己創業的初衷。—劉威麟，Mr. 6 行銷團隊創辦人暨網路趨勢觀察家 　　企業不思進步就

像是騎腳踏車登山，不持續奮力踩踏板的結果就是開倒車、甚至摔車。如何用訂戶制戰術攬進顧客、將顧客轉換成忠誠訂戶、降低訂戶流失率、進而提升訂戶的終身價值，在在都是學問。作者在書中傳授了降低訂戶流失率的十個錦囊，當中有不同業種與業態的解析說明，相信經由案例的「學到」，你必能輕易轉化成「知道」，進而能夠隨時「用到」。讀者在閱讀本書之後，相信一定能如作者所言，在商場上打出一場漂亮的勝仗。—詹翔霖，勞動部創業諮詢輔導顧問暨文化大學教授 　　不論你是在開公司，還是打算要開公司，本書都會是你最值得的投資。—鮑．柏林罕，《公司》(Inc.) 雜誌特約編輯，著有《小，是我故意的》(Small Giants)

　　不論你的公司正處於爆炸性的成長期，還是遇到瓶頸而停滯不前，約翰．瓦瑞勞的新書都值得你多看一眼。把書裡的東西讀進去、用出來，你戶頭裡的數字就會一天天令人刮目相看。—克里斯．古利博 (Chris Guillebeau)，《紐約時報》暢銷作家，著有《3000元開始的自主人生：50位小資創業老闆的實戰成功術》(The ＄100 Startup) 　　只要讀到第四十頁，《讓顧客的錢自動流進來》就會讓你深思起自己公司的整個營運。想知道訂戶制的營收為何是每家公司都該有的絕世好物，看這本就對了。大推！—傑．貝爾 (Jay Baer)，《紐約時報》暢銷作家，著有《幫上忙，才是真行銷》(Youtility)

　　難得有書可以提出企業經營的績效特效藥，而且幾乎是放諸四海皆準。好吧，「幾乎」二字可以拿掉。瓦瑞勞主張把經常性營收納為公司營收組成的一環，理由鏗鏘有力，而且還提供你九條途徑，就連路上會遇到哪些陷阱，他也都一併提醒了你。—維納．哈尼許 (Verne Harnish)，Gazelles執行長 　　現代企業經營的聖盃，就是永遠忠誠的客層。《讓顧客的錢自動流進來》是本書也是張藍圖，照著做你就能建立起一家被常客包圍的企業，讓你有永遠賺不完的錢。—約翰．詹區 (John Jantsch)，知名作家，著有《膠帶行銷術》(Duct Tape Marketing) 　　經由這本傑作，約翰．瓦瑞勞指出了

一條明路。走上這條路，你的公司業績就不用每個月從零開始，你的耕耘與收穫將變得透明可期。除非你不想開家公司讓口袋跟客戶都能心滿意足，否則這本書由不得你不讀。—鮑伯．柏格 (Bob Burg)，著有《給予的力量》(The Go-Giver)（合著） 作者簡介 約翰．瓦瑞勞 (John Warrillow)   　　很少有人比本書作者還了解中小企業。他在中小企業市場上打滾十五年以上，他的公司每年都會舉辦一場座談會，來協助《財星》五百大的行銷人員找出向中小企業行銷的方法。他的公司還會根據每年對大約一萬名中小企業主的意見調查，發表深入的研究論文。逾百家大企業付出很高的金額，向他的公司購買這些研究。

　　他主持過談創業的全國聯播廣播節目，訪問過數以百計的創業家。他本身的創業經驗豐富，當中包含了多家訂戶制企業，像是「賣相分數網站」(SellabilityScore.com) 和「瓦瑞勞顧問公司」(Warrillow & Co.)，也成功賣出過四家公司。如果你想了解如何創業、如何打造有賣相的事業，這位實戰經驗豐富的成功人物，就是你該討教的不二人選。 　　他也是各方競相邀請的演說家暨天使投資人。他定期以打造企業為題，替「公司網站」(Inc.com)、《環球郵報》(The Globe and Mail) 及哥倫比亞電視網 (CBS) 撰稿。著有《公司賺錢有這麼難嗎：所有創業家相見恨晚的一本書

》。   譯者簡介 鄭煥昇   　　師大英語系畢，師大翻譯研究所口譯組碩士。通過教育部中英翻譯能力檢定考試，取得一般文件雙向與逐步口譯證書。曾任中學教師、電視台編譯，現為券商內部譯者。譯作有《跟任何人都可以聊得來》、《跟任何人都可以聊得來2》、《跟任何人都可以聊得來3》、《不花錢讀名校MBA》、《夠關鍵，公司就不能沒有你》、《青春就是要跌跤》及《這一生早知道早幸福的9個覺悟》。賜教信箱：[email protected]。 第一部  訂戶 vs. 散戶 第一章  訂戶制經濟裡的贏家是誰？ ．包山包海的訂戶制模式 ．懶人包：歷史上的訂戶制 ．訂戶制的中興之路 ．如何在訂戶

制經濟的新世界裡占有一席之地 ．現在年輕人做什麼事情才潮？   第二章  你為什麼需要自動客？ ．賣相變更好：不論你最大的資產是啥，訂戶制都能提高其身價。 ．超級比一比：一筆二十九美元或四千五百二十四美元的生意 ．需求更平穩 ．市調不花錢 ．錢自動進來 ．客戶變黏著 ．訂戶買更多 ．沒有不景氣，只有不爭氣 ．通往訂戶制途中的各種挑戰   第二部  訂戶制之九條好漢在一班 第三章  會員制網站模式 ．有什麼事情別人都不知道，只有你知道？ ．會員的貨幣化 ◆會員制網站模式對哪些人的效果最好   第四章  吃到飽的資料庫模式 ．擺出自助餐 ◆吃到飽資料庫制模式對哪些人的效果最好   第五章  私人

俱樂部模式 ．重點是「誰」，而不是「什麼」 ．進入門檻 ．會員身分 = 地位象徵 ．企業也會追逐地位而加入會員 ．我的產業也能用這招嗎？ ◆私人俱樂部模式對哪些人的效果最好   第六章  免排隊模式 ．加碼賭雙倍 ．非軟體公司的專利 ◆免排隊模式對哪些人的效果最好   第七章  耗材供應模式 ．什麼都可以用訂的 ．你最好的防禦：品牌的建立 ．控制好產品 ◆耗材訂購模式對哪些人的效果最好   第八章  福袋模式 ．過濾者的角色 ．當獨一無二強碰貨源穩定 ．木馬屠城記 ．資料帶來的福（與禍） ◆福袋模式對哪些人的效果最好   第九章  化繁為簡模式 ．系統過載 ．住家用訂的 ．向上發展與交叉銷售

．設定完就不用管 ◆化繁為簡模式對哪些人的效果最好   第十章  網路模式 ．使用者行銷 ．密度愈高，推力愈強 ．水能載舟，亦能覆舟 ◆網路模式對哪些人的效果最好   第十一章  求心安模式 ．求心安模式適合你的產業嗎？ ．企業也會想求個心安 ．浮存金的魔力 ◆求心安模式對哪些人的效果最好 ．在你的生意中運用這九種訂戶制模式   第三部  訂戶制的創業之路 第十二章  誰說數學不重要 ．新的標竿 ．可行性門檻 ．流失率 ．毛利率 ．動手算算看 ．銷售通路要能配合業務的複雜性 ．離線做實驗   第十三章  現金的無底洞 vs. 水龍頭 ．客戶取得成本的還本期間 ．去哪裡找錢？三條路在你眼前  

第十四章  攻心為上：訂戶心理學 ．訂閱疲勞 ．訂戶制行銷法一：訴求超值 ．訂戶制行銷法二：訴諸理性 ．訂戶制行銷法三：逼上梁山 ．訂戶制行銷法四：小菜吃到飽 ．訂戶制行銷法五：限時吃到飽 ．訂戶制行銷法六：禮多人不怪 ．訂戶制行銷法七：物以稀為貴 ．最難做成的生意   第十五章  擴大戰果 ．原地踏步 ．降低客戶的流失率   第十六章  反思 第五章  私人俱樂部模式 時間是早上七點鐘，澳洲墨爾本二月份一個溫暖的早晨。考量到氣象預報說今天會很熱，你選擇了一條及膝的格子短褲出門。但現下你卻覺得有一點不自在，主要是你把襪子拉高到小腿過半來符合俱樂部的規定。 經過了十年的漫長等待，你終於得以躋

身皇家墨爾本高爾夫俱樂部 (Royal Melbourne Golf Club) 的一員，也得以享受到此處尊爵不凡的氛圍，畢竟只有會員，符合衣著規定的會員，才能順利入場。皇家墨爾本高爾夫俱樂部能吸引會員前仆後繼加入，其賣點除了高檔的設備，包含兩座世界級十八洞球道（西球道曾排名高居澳洲第一，全球也排得上前二十），還有高爾夫以外的東西。只要你能等超過十年，然後再付一筆所費不貲、金額高達數千美元的入會費，那你能享受到的權益就不只是痛快地打場高爾夫而已，你買到的還有一個私人俱樂部的入場資格，而這意味著你能與付得起三千五百美元年費的名流們摩肩擦踵。 私人俱樂部模式所提供給訂戶的，是一種「稀缺」。一般說到

私人俱樂部，我們會先想到專屬的運動社團，像是高爾夫球、網球、滑雪、遊艇，但它其實也可以用在B2B的銷售上。私人俱樂部模式的價值除了在於所提供的產品或服務本身稀有以外，另外一大賣點就是會員有機會可以建立起經過篩選、跟您一樣是「人中龍鳳」的人脈。 重點是「誰」，而不是「什麼」 我們來思考一下喬．波利許 (Joe Polish) 的案例。波利許原是一名沒沒無聞的地毯清潔人員，但他後來累積經驗開了地毯清潔公司，然後開始把心得傳授給其他的地毯清潔同業。透過出版，他把版圖拓展到各行各業。他發行過的東西包括一整套有聲書《食人魚行銷體系：七種可以在任何市場裡複製成功的因素》 (Piranha Marketin

g System: The Seven Success Multiplying Factors to Dominate Any Market You Enter)，這是自我成長內容出版商南丁格爾科南 (Nightingale Conant) 公司在有志了解行銷的企業家之間，銷路極佳的一款訓練課程。 喬．波利許如今是「天才網」(Genius Network) 的負責人，這是家以人脈做為營運主軸的企業。只要每年投資兩萬五千美元，你就能參加天才網每年三次邀請企業家、作家與創新人士齊聚一堂，彼此分享創意的集會。「這就有點像是個智庫網，」波利許告訴我，「來到這兒你可以被天才橫溢的人群包圍，然後你也可以貢

獻你的智慧。」

CAE應用於刮鬍刀片架翹曲改善之研究

為了解決刮鬍刀片的問題，作者施勁霆 這樣論述：

本論文使用Moldex3D CAE軟體進行模擬分析，並以田口方法探討刮鬍刀片架的位移改善。首先採用L8(27)直交表進行干擾實驗，結果顯示保壓壓力、澆口直徑與塑料溫度為影響較大的干擾因子。以L18 (21x37)直交表搭配L4(23)外直交表進行主實驗，結果顯示影響產品位移的重要因子分別為：保壓時間、保壓壓力、塑料溫度、澆口直徑。再利用變異數分析進行S/N比與品質特性統整，在信心水準之下，結果顯示影響產品位移量的重要因子與田口方法的分析結果是完全吻合的。之後更進一步利用信賴區間計算來評估因子效應的誤差，結果發現預測值與實驗計算值皆在容許誤差範圍內，顯示本實驗具一定可信度。優化結果顯示:Z方向

的位移量由0.1031mm改善至0.0381mm，改善率為63%；而總位移由0.1039mm改善至0.0405mm，改善率為61%。